“按客户订单组织货源”工作流程.doc

试点片区“按客户订单组织货源”工作流程

一、入户前准备工作（6月16日前）
（一）客户经理准备工作
1、通过加强学习，充分认识到开展此项工作的战略意义、目的、作用，详细理解、掌握各项规定以及各项操作细则。
2、做到思想、职能、角色的切实转变。
3、全面开展客户宣传工作，取得客户的理解支持，为各项工作的开展做好充分准备。
（二）客户准备工作
由于卷烟营销模式的转变，客户应做好以下准备工作：
1、客户要了解、掌握新的订单采集流程和货源供应政策。
2、客户要全面掌握自己的日常经营情况，了解自己的经营能力。
3、客户要准确地把握自己的卷烟需求，并能规范提报需求。
（三）确定试点片区货源比例
试点片区的整体货源供应比例，按照现行的货源分配比例实行，暂不进行调整。
（四）制定货源供应政策
1、公司对所经营的卷烟品牌进行分类，确定紧俏品牌、顺销品牌及重点培育品牌。即紧俏品牌为成熟性品牌，市场需求较旺，市场缺口较大，不能满足供应的品牌。顺销品牌为成熟性品牌，市场有一定接受能力，货源基本满足供应的品牌。重点培育品牌为成长性品牌，经过培育，具有一定发展空间的品牌。
2、制定卷烟供应标准
对紧俏品牌实行合理限量，根据货源情况，以客户分类为依据，制定各档位供应标准，确定各品牌上限量，通过信息系统自动分配。顺销品牌根据客户需求提报，达到基本满足并实行品牌替代、均衡销售。重点培育品牌通过客户经理宣传推广，由客户提报，满足需求。
（五）确定客户月商定总量
客户经理根据客户目前真实的卷烟销售能力，结合历史销售数据，以及客户的经营能力和未来发展趋势，通过客户经营实力和配合度情况，与客户共同商定月供应总量。以目前的档位做为参考，结合新的商定量标准，使客户的月供应量更加合理。
（六）用PDA下载当月货源数据
（七）印制客户需求提报单
印制客户需求提报单，根据货源供应政策，对紧俏品牌、顺销品牌、重点培育品牌进行标注。对客户各档位月商定总量、各档位紧俏品牌上限量进行标注。
二、入户指导工作（6月17日—6月27日）
（一）入户宣传
客户经理对辖区所有客户入户宣传，宣传内容按照局公司制定的统一标准进行宣传。宣传中，将订单采集流程、卷烟供应政策、卷烟提报方式等内容进行详细讲解，在客户理解的基础上，达到客户规范操作、熟练掌握。
（二）告知客户月商定总量
（三）协助客户进行需求提报准备
1、告知客户公司本月卷烟供应政策。
2、发放客户需求提报单
3、客户对紧俏品牌进行自主选择，客户经理对顺销品牌和重点培育品牌进行宣传推广，由客户根据商定总量和自身需求，进行自主选择，客户经理将上述需求数据录入PDA，将卷烟需求金额告知客户，客户将上述需求数据、卷烟需求金额填写到需求提报单中。
三、入户告知客户如何进行需求提报（6月28日—电话订货前一天）
1、告知客户在电话订货时按照卷烟申报单的顺序向电访员提报卷烟品种和数量。
2、重点强调的是让客户主动提报公司重点培育的品牌。
3、向客户告知烟草公司卷烟到货时间不均衡的情况，取得客户的理解，在提报过程中如有货源当日不能满足的情况，请客户给予理解和配合。
四、加强日常性指导以及日常的跟踪和维护工作
1、根据制定好的拜访路线，按时走访客户。走访到位，督促客户做好卷烟需求提报准备工作。
2、走访次日电话订货的重点客户，通知他们提前存足烟款，拟定好所要提报的卷烟明细单，并按卷烟提报表的顺序提报，督促客户提报重点培育的品牌。
3、通过信息系统的查询，跟踪客户重点培育品牌的购进情况，并加大宣传推广、品牌培育力度，指导客户做好重点培育品牌的需求提报。
五、收集信息，加强反馈
在推广此项工作中，客户经理及时收集运行中存在的问题及客户的意见和建议，加强反馈，进一步解决问题，完善流程。
六、月底对销售情况进行总结
根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。