按客户订单组织货源业务操作规范.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）河北省烟草公司廊坊市公司二〇〇八年六月目录.卷烟需求预测规范（修订）……………………………….卷烟货源组织规范（修订）……………………………….卷烟货源供应规范（修订）……………………………….品牌管理规范（修订）………………………………第一部分卷烟需求预测规范（修订）卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础通过开展卷烟需求预测工作为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。根据国家局需求预测规范要求吸收试点单位先进经验结合自身实际特制定廊坊市烟草公司卷烟需求预测规范。一、基本原则．市场导向。科学预测是准确把握市场需求的有效手段也是订单供货工作的基础。卷烟需求预测要立足于市场坚持以市场为导向真正做到从市场实际出发坚决克服需求预测中的非市场因素切实反映市场的真实需求。．工商协同。工商企业要本着对品牌、对市场负责任的态度共同面向市场分析研究市场营销部门各层次人员要建立协同预测机制实现信息共享协同开展预测共同分析品牌的发展态势提高整体把握市场的能力。．预测与订单分离。预测是商业企业对未来市场需求的整体分析与判断。订单由零售客户自主提报反映零售客户的实时需求。卷烟需求预测要与订单采集分离以预测指导采购采购支持订单订单满足消费杜绝“按货源安排订单”、“用预测代替订单”现象发生。二、基本概念.卷烟需求卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费需求的总和它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。.卷烟需求预测卷烟需求预测是预测主体在一定的条件下遵照一定的工作程序运用定性、定量的预测方法对未来一段时期内的卷烟需求所做的推测和判断。三、基本要素.预测周期根据卷烟交易时间和流程卷烟需求预测周期主要分为年度预测、半年预测、半年预测季度调整和月度预测。年度预测公司在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售趋势的基础上对下一年度各卷烟品牌规格的需求情况进行预测分析作为制订年度销售计划依据。市局（公司）年度需求预测于上年月日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部年度需求预测于上年月日之前上报市局（公司）。半年预测公司每半年对本地市场各个品牌规格卷烟的需求情况进行全面的预测分析作为签订半年协议依据。市局（公司）上半年卷烟需求预测于上年月日之前、下半年卷烟需求预测于月日之前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年卷烟需求预测于上年月日之前、下半年卷烟需求预测于月日之前上报市局（公司）。半年预测季度调整工商企业根据半年第一季度实际销售情况及半年协议完成进度对半年卷烟需求进行季度调整确定半年补充货源需求量。市局（公司）上半年季度调整于月日前、下半年季度调整于月日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年季度调整于月日前、下半年季度调整于月日前上报市局（公司）。月度预测一般于每月日左右开展日以前确定预测结果。市局（公司）月度预测于每月日上报省局（公司）。各县营销部、品牌部月度预测于每月日上报市局（公司）营销管理部门。客户经理月度预测于每月日上报市场经理。客户样本分需求上报客户、需求调查客户及需求预测客户。需求上报客户自行填报需求数量以差异率在以内的客户作为选择对象原则上选择户；需求调查客户客户经理入户拜访帮助客户填报需求数量选取户；需求预测客户借助计算机预测工具去定需求预测数据。.预测主体年度预测以市局营销中心为主体；半年预测（含季度调整）以市局营销中心为主体工业企业参与预测；月度预测以市局营销中心为主体客户经理作为预测人员提供基础信息依据。.内容及方法年度预测要结合历史销售情况及本地经济社会发展情况分析本地卷烟市场需求总体发展趋势。要适时开展本地市场卷烟消费调查对本地市场卷烟消费总量、消费结构及品牌情况做总体调查重点把握本地市场卷烟需求总量及结构。半年预测（含季度调整）要结合年度预测及品牌的市场表现全面分析订单的满足情况充分考虑季节因素的影响重点把握品牌的需求变化趋势。月度预测要根据品牌的市场表现综合考虑人口变动、价格变动、社会库存、品牌促销及节日等因素对卷烟需求的影响借助预测模型进行滚动预测重点把握零售客户的需求。.预测目标通过预测反映市场真实需求主要是零售客户的需求。四、主要流程、年度需求预测流程●流程图主要流程描述步骤名称描述责任部门年度市场分析报告、开展消费调查工商企业营销管理部门组织卷烟市场消费调查掌握市场总体情况。营销管理部门、分析历史数据分析区域市场近几年需求及销