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卷烟零售客户培训资料

一是“订单供货”工作的根本目的、基本要求及开展情况。
二是“订单供货”工作对零售客户会有哪些变化。三是零售客户
在“订单供货”工作中需做的事情。
一、“订单供货”工作的根本目的、要求及开展情况
“订单供货”工作的根本目的就是烟草行业在坚持烟草专
卖制度的前提下，积极推进以市场为取向的改革，发挥市场配置
资源的基础性作用，在更大程度上按照消费者和零售客户的真实
需求安排生产经营。众所周知，烟草行业是国家垄断经营的行业，
是依法具有垄断资格的经营者，但并不意味着可以采取强制交
易、强制服务和附加不合理条件等垄断行为。如果仅仅依靠垄断
地位来开展卷烟经营，烟草行业的生命力就不强，机制就不能搞
活，竞争力就会缺乏。所以“订单供货”工作意在强调市场因素，
从市场真实需求出发，逐步减少不合理的因素，调整烟草行业内
部经营工作方式，以预测指导采购、采购支持订单、订单满足需
求，建立起由下而上、由外到内的卷烟流通业务新流程、新模式，
使专卖专营的体制更能适应市场经济发展的要求。
“订单供货”的基本要求：市场需求基本满足，零售客户有
所选择。这里的市场需求更多是指卷烟消费者的需求。因个体经
济状况、消费水平差异，所以卷烟消费是多层次的，既有高档次

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的消费、中档次的消费，也有低档次的消费。由卷烟工业安排生
产，由商业企业组织适销对路的货源，供应市场，使市场需求、
工业生产、商业供应三者有机结合起来，达到卷烟资源市场效益
最大化。这种市场需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什
么烟就给什么烟”，因为有以下理由：一是零售客户的服务对象
是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握；二是国家局
一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强
国，与外国烟草制品抗衡。“两个10多个”是指在全国范围内
建立10多个重点骨干生产企业，形成10多个重点骨干品牌，由
此关停并转了不少企业，有几千个品牌（规格）退出市场，当然
也包括一些畅销的品牌（规格），现在零售价格在10元/条以下
卷烟已在市场销声匿迹；三是因受生产计划的限制，有些卷烟品
牌（规格）是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责
任尽最大努力组织同档次卷烟品牌（规格）供应市场，满足需求。
大家都知道，如市场紧缺的中华烟，市局（公司）近年来先后
组织了软芙蓉王、云烟（印象）、玉溪（和谐）、黄鹤楼（论道）
等品牌，投放市场，缓解供需矛盾，取得了较好效果。现在市局
（公司）已制定了《卷烟品牌（规格）供应市场应急预案》，提
出解决卷烟市场供需矛盾的办法，明确规定品类卷烟必须保持同
档品牌（规格）不得少于3-4个，主要是让市场需求基本满足，

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零售客户有所选择。
推行“订单供货”工作是国家烟草专卖局作出的重大决策，
是对计划经济模式下的卷烟购销调存工作改革的措施。这项工作
自2004年开始抓试点，先在深圳、大连、杭州三个城市启动，

XX年增加了浙江省（简称一省三市试点），XX年增加山东省、山
西省（简称三省三市试点），XX年扩大至全国36个重点城市，
我省的南昌市也在其列。XX年要求全国各地市级公司全面推广，
一直不间断的大力推行这项工作。通过五年的努力，这项工作取

得了明显的成效。一是推进了全国统一大市场的建设。XX年全
国省际间的卷烟交易量达2094万箱，其中一、二类卷烟省际间

交易量比重达50.6%，比XX年提高5.5个百分点。每年全国的
卷烟总销量增加200万箱左右。二是加快了现代流通建设步伐，
提升了网建水平。据调查，全国卷烟品牌市场满足率达到94%，
零售客户的满意度达到86.8%，比推行此项工作前提高了30个
百分点。这种变化大家是有目共睹，举个例子就能说明这点。2004
年整个宜春市只订芙蓉王（黄硬）一个规格的卷烟，全年购销量
仅有1500件，现在每个月全市光销芙蓉王系列卷烟达到1500件，
是过去的12倍，真是来之不易，需烟草部门、零售客户倍加珍
惜、倍加努力。
二、“订单供货”工作给零售客户经营带来的变化

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“订单供货”工作主要是建立自下而上、由外到内的卷烟流
通业务新流程、新模式。对我们而言，重点做好卷烟需求预测、
货源组织、货源供应、品牌管理等工作，严格执行省局规定。对
零售客户来讲，主要是配合烟草部门搞准市场需求，特别是消费
者需求，掌握烟草部门电话订货、卷烟配送、货款结算（电子结
算）、客户分类、卷烟供应等工作流程，订好各档次卷烟，满足

消费者需求。省、市烟草专卖局（公司）决定从XX年4月1
日起全面推行“订单供货”工作，这项工作的实施，意味着营
销模式的转变，会暂时给零售客户带来认识程度上的偏差和订货
过程中的不便。为让零售户更好地掌握需求预测、电话订货等工
作流程，现在我就营销模式的变化