二：把握商务谈判因素.ppt

任务二:把握商务谈判影响因素2345678910111213141、性格
2、气质
3、能力1、运用谈判期望水平
2、运用商务谈判的感知觉
3、商务谈判情绪的调控
4、商务谈判心理挫折的防范与应对
5、正确理解身体语言17181920212223研究掌握商务谈判心理意义2526商务谈判需要与动机2829303132333435
“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”
在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须……”“你们不能……”“我奉劝你们……”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。
【问题】
我方代表有必要如此回敬对方吗？【分析提示】
有。谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰，又给自己留有了余地。商务谈判中的个性利用类别气质是人生来就具有的稳定的心理特征,是指人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。由于人的神经类型的差异，人的气质是具有个体差异的。4142434445商务谈判中的个性利用商务谈判心理实用技巧商务谈判心理实用技巧利用谈判期望心理51525354运用商务谈判的感知觉商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反
映，知觉具有选择性。5758591）情绪调控原则
（1）保持冷静、清醒头脑。
（2）保持正确的谈判动机。
（3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干
扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。

面部表情
眼睛
脸色
嘴
眨眼
……身体姿态
手
腿脚
其他
……656667商务谈判能力自我测试（一）69模块二：商务谈判的人员素质能力模块二：商务谈判的人员素质能力商务谈判人员素质商务谈判的人员素质专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等
涉及到某个特殊性行业的知识
合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。商务谈判人员能力76