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商务标书的投标报价技巧

商务标书的编制结合了工程设计、施工技术、工程经济等方面的知识。

投标报价班子人员必须要有广泛的专业知识、精力充沛和丰富的施工

经验，掌握相关行业的经济技术数据；组成人员相对稳定，善于运用

技巧和策略，以提高中标率和盈利能力。

1商务标书的一般内容

1.1投标函

1.2投标函附录

1.3授权委托书

1.4投标保证金凭证（现金、汇票或保函等）

1.5工程量清单

1.5.1工程量清单报价编制说明

1.5.2工程量清单报价表

1.5.3单价分析表（单位估价表）

1.5.4施工取费计算表

1.6投标书附表

1.6.1拟为承包本合同工程设立的施工组织机构图

1.6.2拟为承包本合同工程任职的主要人员简历表

1.6.3拟投入本合同工程的主要施工机械设备表

1.6.4拟为承包本合同工程主要材料进场计划表

1.6.5拟为承包本合同工程材料测量质检仪器设备表
1.6.6拟为承包本合同工程合同价款估算表

1.6.7临时占地计划表

1.6.8投标书附表-分包人表

1.6.9申请单位的一般情况表

1.6.10近三（五）年内完成类似工程经历表

1.6.11廉政合同格式

1.6.12其他资料：业绩、证书等

2投标一般程序和内容

投标的一般程序为：

报名→资格预审→购买和研究招标文件→踏勘现场调查资

源条件→编制标书→确定投标报价策略→投标现就其一般程序作

简要叙述：

2.1准备阶段

在投标前应配备专业技术人员成立专门的机构，分工明确，除按

要求和工作程序投标外，还应做好如下工作：

2.1.1调查研究，收集信息：

2.1.1.1工程信息：通过相关的政府网站和一定的社会关系，了

解国家和地方的建设规划、投资意向，分析和相关地区的建筑市场，

跟踪相关信息，最好能了解感兴趣的工程项目招标公告发布之前的所

有动向。

2.1.1.2拟建工程所在地的政治经济形势、风俗习惯、自然条件、

交通运输、市场价格行情、经济法规、税收制度、银行贷款利息、保
险费用等。

2.1.1.3建筑产品、建筑施工的发展动态，包括标准规范、新结

构、新材料、新技术、新工艺的情况等。

2.1.1.4招标单位的情况。如招标单位对工期、质量、造价方面

的要求、期望及特别侧重哪一条；资金落实情况，社会信誉以及对承

包者的态度和协作情况。

2.1.1.5竞争环境。有那些竞争者，分析他们的实力和优势，在

当地的信誉，对工程的兴趣、意向，以往报价情况与动态等。

2.1.1.6企业内部材料的收集和整理，对本单位的人、财、物、

技术能力、管理水平、职工素质和经验教训等资料及时收集、整理，

并进行科学地分析，实事求是地认清本单位的优势和劣势。

2.1.2准备投标资格预审资料：投标资格预审资料，是企业有目

的地将企业的管理水平、技术力量、装备情况、过去承建过的有影响

的工程情况等，汇编成册，向有关部门、单位报送。它既可以起到资

格预审资料的作用，又可以起到宣传介绍的作用。

2.2研究招标文件

建筑企业报名参加或接受邀请参加某工程的投标，通过了资格审

查，购买招标文件以后，要充分了解和研究招标文件内容和要求。一

般研究重点通常有如下几个方面：

2.2.1投标书附录及说明。如项目内容、划线范围、工程量、工

期、施工特点等。

2.2.2研究设计图纸和技术说明，弄清楚设计意图。
2.2.3研究合同条款，主要有承包形式，开工竣工时间及工期奖

罚，材料供应方法，预付款的支付和工程价款结算方法，工程变更及

停工、误工损失处理办法等。明确应承担的责任和义务及应享受的权

利。

2.2.4熟悉投标须知，了解投标过程中的工作流程和注意事项，

避免造成废标。

2.3调查拟投标项目环境

拟投标项目环境是指项目的自然、经济和社会条件。因涉及到工

程成本，所以要了解清楚。通常调查以下几个方面：

2.3.1工程施工现场条件：

踏勘现场时应了解的主要内容有：工程项目的地理位置，项目范

围内有无障碍物，水、电、通讯及交通条件，拟建的材料堆放场地和

临时设施场地条件，进场材料是否需要二次倒运等。

2.3.2自然条件：项目所在地的气象条件和影响因素。这样可以

推断该地区有效的年或月施工作业天数和极端条件下的应急措施

等。

2.3.3资源条件：主要大宗材料的产地、供应商、价格、供应能

力、采购和运输条件；当地可配套供应或租赁的设备及配件的种类、

能力和价格等。

2.3.4劳务分包：当地劳动力资源的调查，以及工资标准。

2.3.5其他条件：主要是生活必需品的供应条件和价格等。

2.4确定投标策略
投标策略主要解决两个问题：

2.4.1决定是否投标：要从本企业的