旅游者购买行为分析.ppt

旅游者购买行为分析概述旅游者购买行为：
指旅游者购买旅游产品的所有活动，以及与这种活动有关的购买决策过程。消费者购买的是产品吗？不同学科的购买行为分析模式边际效应？

故事——罗斯福总统的答案不同学科的购买行为分析模式不同学科的购买行为分析模式评价：以上三种模式代表了不同学科的研究者对消费者购买动机及行为的不同看法。
由于产品的差异，不同模式可能在几种特定场合下显得更有意义。如心理分析的模式对消费者吸烟的影响因素解释更透彻；经济学分析模式在研究购买者购买住房方面特别有用；对经营时尚商品来说，或许社会心理学模式对营销人员更有帮助。“刺激——反应”模式概述When何时买/买多少：时机、频率、数量1.研究消费者的需求和动机
2.研究影响消费者行为的各种因素
3.研究消费者的购买决策
需求与动机需求与动机生理需求与动机动机类型弗洛伊德动机理论
人类行为的真正的心理力量大部分是无意识的。无意识由冲动、热情、被压抑的愿望与情感构成。

（1）意识
（2）前意识
（3）潜意识

*速溶咖啡的尴尬。爱在此，乐在此一、自身因素（个人决定因素）
个人状况：
健康的身体、可自由支配收入、闲暇时间
知识：
自己对产品的了解、旅游产品信息的可获得性
（举例：香港旅游的成功之处）
态度与感知：
态度
感知
经历：经历不同观点及态度不同。香港旅游的成功之处
据有关资料显示，香港是内地游客出境旅游的首选城市之一。
得益于香港旅游局长期以来针对内地游客所做的市场营销，增进了游客对香港的了解，在游客心目中营造了“购物天堂”、“优质服务”、“便捷交通”的良好形象，从而增加了游客对香港的了解和向往。
另如：外宾选择国内酒店的消费心理。
二、外部因素

政治法律因素：
政府立法（如假期的规定）、出国旅游签证、国家安全和社会稳定、外交关系

举例：26国旅客到琼旅游免签入境；
提问：目前有《旅游法》吗？影响购买决策的主要因素影响购买决策的主要因素影响购买决策的主要因素影响购买决策的主要因素糖果
冷饮
玩具

文体用品
时装

家庭用品

保健品影响购买决策的主要因素
人口统计因素：
年龄
年青一代：“我喜欢，我购买，我乐意”
“因为我in，所以我快乐”
“80后”、“90后”
健康状况
性别
职业
居住地（区域）
就以颐和大酒店的客户划分为例，客户所在地是其中一个因素。分：本地商务公司、外地商务公司，外地商务公司又以省内、省外。甚至具体到是哪个地区的，如：温州、宁波、上海等。
在每月的营销分析中客源地分析也是其中必不可少的一部分。
这也正说明了消费的区域性。心理因素：
动机：
推动人从事某种行为的念头。

动机的特点：
1）动机的多重性
2）内隐性
3）冲突性知觉
我们如何认识世界？

我们的知识又是怎样得到的？

这一切均始于我们的感觉知觉知觉知觉的类型错觉图形错觉图形错觉图形错觉图形错觉图形错觉图形旋转错觉图形错觉图形错觉图形知觉知觉你看到了谁知觉的整体性这个双关图是为了英国女王在位二十五周年纪念所特别设计的，它以丹麦心理学家爱德加·罗宾的著名的二维雕像地面幻觉为基础创作，它看起来是一个花瓶，但也可看出是依莉莎白女王与菲利浦亲王的侧影。知觉的理解性知觉的恒常性知觉知觉影响注意的三类因素
个体因素
情境因素
刺激物因素
理解是对个体感受赋予某种意思的过程。它是由刺激物、个体、环境特点共同决定的。可口可乐公司一般都不在新闻节目之后播放其食品广告，他们认为新闻中的坏消息可能会影响受众对所宣传的食品的反应。可口可乐公司的发言人认为：社会知觉
人对各种社会性的人或事物形成的直接的整体性印象，主要是指对人的知觉（人，人与人之间的关系，群体）。

1）首因效应（第一印象）：
“一个人永远不会有第二次机会给人以第一印象。”
－DeLucchi
在总体印象形成上，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大。

实验说明：吉姆的性格？

吉姆的性格2）近因效应
在总的印象形成上，最近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。
（没有首因效应普遍、明显）
前提：a不断有足够引人注意的新信息提供；
b原来的印象已经随时间推移而淡忘。

3）定型化效应：

社会刻板印象指人们对社会上某一类事物产生的比较固定的看法,也是一种概括而笼统的看法。

例如：英国人——有绅士风度、聪明、因循守旧、爱传统、保守；
美国人——民主、天真、乐观、友善、热情；
法国人——爱好艺术、轻率、热情、开朗
温州人——会经商、时尚；上海人——精明、持家

大家觉得这三人在下面的分值中谁高谁低呢？错觉
受背景干扰或某些心理原因影响，往往会产生失真现象，这种对客观事物不正确的知觉称为错觉。
例如：
实际同样身高的男女，人们总是认为女的比男的要高一些；
房间里装上一面镜子，房间显得比原先宽敞多了，等等。
日常销售中的