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卷烟营销中存在的问题及对策
【摘要】：由于卷烟营销是一个庞大而复杂的系统工程，涉及行业内外的体制、行业政策、
工商关系等方面的问题。本文从分析卷烟营销中存在的问题出发，提出卷烟营销中存在的问
题及解决问题办法和策略。用系统论的思想与方法来解决卷烟营销网络建设中存在的问题，
及时抓住机遇，利用现代物流把中国烟草商业做强、做大，通过塑造大市场大品牌来推进卷
烟营销网络建设，造就知名的卷烟营销品牌。
【关键词】：卷烟营销、现状、问题、对策、品牌、网络
对于中国烟草行业来讲，刚刚进入市场经济不久，其营销理论和实践都将面临着严峻的挑战。
逐步建立适应社会主义市场经济的营销体系已成烟草行业的当务之急；而作为烟草行业的营
销经理无疑起着引领市场经济潮流，推动经济发展，代表烟草形象，他们的业绩好坏，在一
定程度上可以说决定了企业的前途与命运。因此，中国烟草行业目前的营销水平还很低，亟
待进一步通过打造学习型组织，培养一大批适合国际国内市场需要，适合烟草行业发展的优
秀营销人才。只有这样，不断提升烟草行业的营销水平，改变目前烟草营销的被动营销、滞
后营销、缺乏知识营销内涵的状态，充分发挥营销经理的作用，创新营销，把烟草行业推向
可持续发展的正确轨道。
一、卷烟营销现状分析
中国烟草行业通过近几年来的整合、再造和卓有成效的创新运作，其综合实力和核心竞争力
不断增强,年创利税已经超过两千亿元，成为国民经济的支柱行业，为民族经济的发展作出
了突出贡献。烟草行业具有广阔的市场前景。世界先进的烟草业在虎视眈眈地注视着中国烟
草市场，随着经济全球化的迅速发展，与经济体制改革相适应，具有适者生存，既注重企业
经济效益，又注重社会效益，具有国际化的大市场营销特点的现代市场营销观念正在形成。
中国烟草行业内一批知名企业和著名品牌的诞生，标志着我国烟草企业营销管理水平正向国
际领先水平靠进。但是，中国烟草行业现阶段市场营销实践显示出其自身的特点。一是市场
还需进一步完善，使市场营销活动具有强烈的目的性。这就要求营销管理人员具与时俱进，
时不我待，大胆创新的市场开拓精神，不断挖掘市场潜在的效益潜力，拓展市场空间，最大
限度地占有市场份额。从近几年烟草市场营销实践来看，烟草急需一整套既能适应市场变化，
又具有烟草特色，相对稳定的营销规范操作流程，以使整个烟草市场经济有章可循。二是未
来烟草面对国际国内发达的烟草业，市场竞争将更加剧烈。必须造就一批熟练掌握与运用市
场营销理论和操作方法的企业营销管理人员队伍，否则，将很难与世界发达的烟草业在世场
竞争中一决雌雄，所以说熟练掌握烟草市场经济发展规律，是营销经理必然的职责要求。三
是世界发达国家烟草业已经进入成熟阶段或标准化的产业进入我国烟草市场，刺激和提高了
中国烟草市场内部竞争水平，使中国烟草市场内部竞争环境中的外部竞争因素显得尤为突出。
（一）、卷烟销售总体情况分析：
1、五类卷烟销售情况分析：
2012年1-2月份一类卷烟占总销量比率与去年同期持平；二类卷烟比去年同期增长了11.2%；
三类卷烟增长了23%；四类卷烟增长了6.8%；五类卷烟下降了4.9%。
2012年1-2月与2009年1-2月销售数据对比（单位：箱）

年份

合计

一类

二类

三类

四类

五类

2012年

389.61

5.264

51.728

13.564

85.484

233.572

比率

100%

1%

13%

4%

22%

60%

2011年

357.144

3.856

19.44

2.668

63.52

267.656

比率

100%

1%

5%

1%

18%

75%

2、2012年重点品牌分析：
2012年1-2月共销售72个规格卷烟，同比增加14个规格。其中2012年重点品牌销售18
个品牌，51个规格，同比增加3个品牌，10个规格。其中2012年重点品牌累计销售151.85
箱，同比增加了59.65箱，同比增长64.69％；占总销量比重为39％，同比增长13％。今年
以来市局加大了品牌调进量，有效的丰富了两节市场，满足了市场多元化的需求，省外知名
品牌卷烟增长明显加快，中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。省产黄山品牌保持着较
快的增长势头，中华牌卷烟下降明显，主要是硬盒中华卷烟销量下降较快，受同价位黄山一
品（新）硬盒的影响，同时两节期间消费水平的提高，也是导致中华牌下降的主要原因。
重点品牌销售对比（单位：条）

序号

牌号

2012年销量

2011年销量

增长

1

黄鹤楼

73

5

1360.00%

2

红双喜

1299

96

1253.13%

3

南京

2442

185

1220.00%