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[关于投标报价的策略及应用研究]投标报价策
略研究现状

随着建筑行业合同制的推广，以及工程量清单计价方法的
实施，招标投标成为建筑市场最具竞争的一种采购方式，工程
投标报价显得非常重要，本文主要介绍了投标报价的策略分类
及应用。
投标报价；投标报价策略；应用
1、投标报价策略的条件
（1）主观条件
调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观
条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备
能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈
程度；器材设备的交货条件；中标承包后对今后本企业的影
响；以往承建类似工程的经验等。
（2）客观条件
同时投标人要详细了解企业自身以外的各种客观因素，
如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；
劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业
分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、

劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞
争对手情况。
2、投标报价的策略的分类
（1）生存型投标策略
生存型投标策略就是以克服生存危机为目标，争取中标可
以不考虑各种利益。以确保施工企业的市场份额，形成规模效
益。有以下几种类型的项目可以采用生存型报价策略：分析招
标文件和工程量清单有较大潜力可挖，存在设计变更可能性较
高的项目；国有资金投资，合理索赔较为容易；市场预测材料
呈下降趋势，施工成本下降可能性很大的工程；对于老业主，
双方高层也交往良好，以往实施的项目成本可控制。
（2）竞争型投标策略
竞争型投标策略就是以竞争为手段，以开拓市场、低赢利
为目标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价
目标，以有竞争力的报价以达到中标的目的。通常在出现以下
情况时,可采取这种报价策略:建筑施工企业目前经营状况一般,
接到的邀请招标较少,竞争对手有一定实力,对本企业会构成严
重威胁,同时企业又试图开辟新的投标市场,业主投标项目风险
小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响,这种类型的工
程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价,在这种投标环境下,
企业最有中标可能。

（3）盈利型投标策略
盈利型投标策略就是充分发挥自身优势，以实现最佳赢利
为目的，对效益较小的项目热情不高，对赢利大的项目充满信
心。投标报价以盈利为手段。建筑施工企业在该地区的局面己
经打开,施工能力强,信誉好,任务饱满,经营状况好,同时又具
备较突出的技术优势。相对而言竞争对手较少、实力弱,工程
项目的施工难度大,利润丰厚。在这样的环境下,可采用这种以
盈利为目标的报价方式。这种类型的建筑施工企业有较大的选
择余地,业主对这样的施工企业最有信心,也最放心.如果这样
的企业能中标,应该最能保障工程项目的质量,因此尽管这样的
企业报价会稍高,但业主往往还是会将工程的承包权授予这样
的施工企业。
3、投标报价的应用
（1）不平衡报价法
这是指一个工程项目的总标价基本确定后，通过调整内部
各个项目的报价，以期在既不提高总价，也不影响中标，又能
在结算时取得最理想的经济效益。在同一个工程中可采用不平
衡报价法，不以提高总标价为前提，要避免过高过低，以免导
致投标作废。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔
细核对风险的基础上，如果早期施工项目在施工时由于业主的
原因或其他原因而大幅度减少了工程量，后期施工项目工程量

大幅度增加时，原有的单价调整将造成亏损或达不到预期的效
益。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至
导致废标。
（2）突然降价法
在竞争激标烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。
竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以。在开始编标
时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总
价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱。已提高我们在评标时
的有利地位。使用此方法时,首先要有准确的情报信息和对竞
争对手的报价分析,并在准备投标报价的过程中考虑好降价幅
度,在临近投标截止日期前,根据情报信息与分析判断,做出最
后决策。因开标时只降总价,如采用突然降价法而中标,在签合
同时可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价,以
期取得更高效益。
（3）多方案报价法
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明
确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻
时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程
单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加
了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面
的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报

一个价，然后再给出一个较低价，吸引业主。要按招标文件规
定的方案进行报价,然后提出自己的其他方案报价,以便业主比
较。
4、结语
总之，在当今招投标