投标报价的策略.pdf

6。4投标报价文件的编制注意事项

编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并
接到“投标邀请书和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的
重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据
工程对象的具体情况,确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了
一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价.报价编制技巧，是在服从投标报价
策略的前提下，采取的具体做法。
1．认真阅读和分析招标文件
熟悉招标文件的要求。在编写报价时,要认真研究建设单位提供的招标文件,
全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素,这是编制标书的
首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，
有工程技术标准方面的（如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面
的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标
文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文
件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款,认真编
制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应,填写的报价文件
应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失
去竞标的机会。
2．报价的基础价格要准确
基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时,把人工单价、风、
水、电及材料单价作为基础价格,基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一

般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％~25％。
一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～
50%，这些耗量大、对总造价影响大的材料,要根据实际情况确定其预算价格［11]。
如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点,在编制标书时
则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对
当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上
述实例不难看出，只有基础基价计算准确,才能保证总价的准确。
3．取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔
费用的依据.为了将来能获得较高的索赔费,费率应取满。降低报价水平可以通过
提高人工和机械效率来实现。
4．仔细阅读补充通知,认真提交答疑问题
在编制标书的过程中,投标人可能要求招标人对招标文件进行答疑，其目的是
使编制的招标文件内容具有较好的响应性。招标人以补充通知的方式回答投标人
提出的问题，是对招标文件的解释、补充或修正。投标人既要慎重对待提交问题，
也要慎重对待补充通知.这是许多投标人经常忽视的，但确实是研究招标文件的一
个重要方面。
6。6投标报价的策略与技巧

6。6。1投标报价的策略

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平,
而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，
其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的,有的报价并不高，
但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合
理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而未能中标。因此，招标投标活动
中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧.
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下,依据自身的实力和条
件,确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和
行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素.对投标单位来说,在掌握了竞争对
手的信息动态和有关资料之后,一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础
上，决定是否参加投标报价;决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞
争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制
定投标报价策略的具体过程。

在投标竞争中能否中标，切合实际的投标报价往往是竞争获胜的关键。报价
过高会失去承包工程的机会；而报价过低虽然中了标，却会给承包商带来亏本的
风险。为此,投标单位必须认真细致地阅读招标文件，仔细分析研究，弄清招标文
件的要求和报价内容，合理编制施工方案，认真复核工程量，详细计算各项费用.

存考虑报价时，应坚持“既能中标,又有利可图的原则，综合各方面的因素，慎
重确定投标策略，做出合适的报价。
按照招标文件提供的设计资料和规定的编制原则、采用的定额标准、材料供
应方式和单价以及费率规定编制投标报价。凡按规定应该计取的费用,均应逐项详
细计算,这是产生报价的基础.同时,还应注意做好以下几项工作：
1．设计文件和招标要求，正确计算出人工、材料、机械用量,作为编制报价的
参考资料。
2．搞好现场调查,重点是