商务推销与谈判-各国谈判风格12.ppt

第十二章世界各国商人谈判风格一只苍蝇

在餐厅要了一杯啤酒，却赫然发现啤酒里有一只苍蝇……

美国客人会马上找律师，
法国客人会拒不付钱，
英国客人会幽默几句，“以后请将啤酒和苍蝇分别放置,由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒里,你觉得怎样?”
德国客人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌，
日本客人会命令侍者去叫餐厅经理来训斥一顿:你们就是这样做生意的吗?中国客人……12.1美国人的谈判风格1、自信心强，自我感觉良好
2、讲究实际，注重利益
3、热情坦率,性格外向
4、重合同,法律观念强
5、时间观念强

12.2日本人的谈判风格12.2日本人的谈判风格一次，美国和日本两家贸易公司进行一项投资较大的长期合作谈判。美国人很想尽快达成协议，于是，谈判一开始就滔滔不绝地把自己的想法都说出来了。可日本人却只是在那里记笔记，直到谈判结束也没发言，就回国去了。以后，日本公司在两年之内连续派来五个代表团都只记录不发言。在美国人感到十分疲倦，又无可奈何甚至准备放弃的时候，日本人又来到美国。这回，他们已经摸透了美国人的各种心理和方案，并做了大量准备工作，就开始正式谈判。而美国人还没有打起精神呢！当日本人发起进攻时，美国人的回答却总是有漏洞。结果，日本人终于在最后的谈判中占了个大便宜。12.3德国人的谈判风格12.4英国人的谈判风格12.5俄罗斯商人谈判风格