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雀巢区域管理.ppt

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售点数量与质量-深度分销之路利润增长 深化 广化 路线图第一部分深度分销策略深度分销源于通路的变化深度分销成功地带动企业成长深度分销为企业带来的利益各异案例分析-他们得到了什么深度分销的误区深度分销的实质-售点数量与质量深度分销实质是建立一个系统知名地区性差异与销售系统选择不同系统中销售与送货的职责不同第二部分深度分销程序理清售点数量和分布，并建立档案 程序1-建立零点档案程序2-合理划分客户程序3-区域规划制定路线标准程序4-销售组织建立影响区域销售组织的因素程序5-销售目标制定和计划销售举例制定目标体系考虑影响销量的因素效率指标制定目标体系表格程序5-业绩评估区域墙报销量 当天售出箱数 销售发展目标 区域主任指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜) 预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内,实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内,实际订货的客户家数 衡量业绩的几项指标填写业绩板每个人都参与衡量业绩 程序6-指导关键行动步骤日常绩效指导把注意力放在销售员业绩上知道你的业绩板结果 在每日回顾期间回顾业绩板结果 指出当日最佳业务员的成绩 在周会期间回顾业绩板结果 回顾业绩板结果回顾与比较 销量与目标对比 销售拓展目标与目标对比 SKU排面等等 成功率与目标对比 指导日历指导记录第三部分执行深度分销执行计划拜访路线路线执行拜访程序工具店内执行