品类管理培训.doc

品类管理培训
HYPERLINK"http://qjfdyf.blog.163.com/blog/"\l"m=0&t=1&c=fks_087068080080082066087087081095081081087067085084082069"\o"商品管理"商品管理2010-02-2212:12:01阅读84评论0字号：大中小订阅

一、品类管理概述
零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心。提高共同投资效益的管理的过程。
二、品类管理的关键
零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。
三、品类管理与业绩提升的要点

（一）高效的品种组合

n组合按经营角色：

n1、目标型品类——消费者目的性购买的产品品类（必备药）——全面品种选择
n2、常规型品类——消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类（常用药）——一般性品种选择
n3、季节性、偶发型品类——消费者季节性、偶发性购买的品类(季节、节日性）—时令性品种选择
n4、便利型品类——提供消费者日常购物便利的品类（随意需求）——精选品种选择

（二）高效的品类管理：

1、品类经营战略及分类
n1、带动客流量——吸引客户进店购买（客流量）
n2、提高购物金额——提高客户一次消费金额（客单价）
n3、提高利润额——获取高额利润（毛利率）
n4、提高现金收入——高频率重复性购买（回头率）
n5、刺激额外收入——季节性、冲动性购买（促销刺激）
n6、提升超市形象——新奇、独特、具有格调（特色经营）
n7、保持超市经营——维持高忠诚度客户（老顾客）

2、产品的数量控制与方法
n1、依据零售市场经营调查数据，将品种优化
n2、依据所处位置、面积、目标消费群等的差异，无需经营市面上所有产品
n3、减少重复性产品，增加多样性产品（70%的消费者认为品种数增加了，20%的消费者认为品种数没变，10%的消费者认为品种数减少了）
n4、每个品类品牌不少于3个，不多于6个
n5、总体单品数控制在4000——6000之间
n6、每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%，建立后备品牌制度
n7、20/80原则门店80%的销售额来源于20%的畅销产品

（三）高效的新品引进与淘汰产品

1、新品添加
A、新品的添加原则
B、新品的追踪分析
n制定新品追踪分析表，进行每日销售记录，每月销售情况追踪
n内容：记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注

2、产品淘汰
A、产品淘汰的原则
B、淘汰品或滞销品的追踪分析
3、有效措施：
（四）高效的产品补货与调整
（1）产品的补货（请货）方法
1、查看配送中心从门店前次到货后至本次请货之间入库的品种，进行分析，门店没货的加补请货计划
n操作：介面——业务查询——采购业务查询——购进入库查询（查询采购刚采购入库的品种）
n2、查看门店商品销售排行，对照销售品种的销量与库存进行补货
n3、对照营业员的请货计划进行请货
n4、不定时（不需天天查看）查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。对本店无货而配送中心有货的品种进行实践分析，对可销售品种进行适当量的请货，并进行销售追踪
n通过以上四个步骤，同时进行将所请货品种分类（药品、非药品、中药三类）点击当前单据入账，最后调出当日生成的计划单，对其重要的请货品进行调查
n步骤：介面——配送业务——分店请货——未上交请货单调查选择当日生成计划单——点击修改——进行修改——保存
n如：离配送中心较近，畅销品可请3—4天的量
（2）、补货与缺货
A、缺货时，消费者反应是：
n不买：9%
n到其它商店购买：31%
n暂且买同一品自牌的不同规格：19%
n买别的品牌：26%
B、缺货的根本原因：
n门店报计划：13%
n门店业务不熟预计错误：34%
n门店上货架：25%
n配送中心：10%
n总部或厂商供应：14%
n其它原因：4%
C、缺货是个最大的问题
n1、不同的地区间有着惊人的相似之处
n2、高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种
n3、星期天和星期一的缺货往往是最高的
n4、约50%的缺货能够在24小时内得以解决
n5、货架缺货对门店的影响大于对厂商的影响（40%销售损失VS，25%）
n6、经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店
n7、在部门（约70%）的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的
（3）、产品的调整周期
平均每三个月进行一次产品评估
n平均每三个月进行一次产品调查
n采购部与门店的产品调查配合计划
n提高整体动作效率
（五）产品的价格管理（聪明定价）
n突出品类的角色
n增加销售额
n增加利润
（1）、价格策略制订的误区
A、由供应商定价来降低风险
nB、所有品类、单品采用统