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{销售管理}销售人员的薪酬管理.pdf

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{销售管理}销售人员的薪 酬管理 4销售人员的能力是什么 4.1销售人员的一般素质模型 在第三部分已经对素质的概念进行了界定，那么什么是 素质模型（petencymodel）呢？简言之，素质模型就是为完 成某项工作，达成某一绩效目标所要求的一系列不同素质要 素的组合，包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形 象与社会角色特征以及知识与技能水平。通常素质模型由 4-6项素质要素构成，并且是那些与工作绩效密切相关的内 容。因此，要获得销售人员的素质模型我们就要研究完成销 售工作需要哪些素质。 4.1.1国外对销售人员素质的研究 查尔斯·加菲尔德（CharlesGarfield）研究了优秀成功者 后，认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、具有强烈 的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好 每次访问。 罗伯特·麦克默里（RobertMcmurry）认为，超级销售员 具有五项品质：旺盛的精力、强烈的使命意识、对金钱的追 求、坚忍不拔的毅力、挑战意义、跨越障碍的癖好。 梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）给出了好的销 售员最基本的品质的两个方面：感同力（empathy），既善于 从顾客角度考虑问题，成就趋向（egodrive），即达成销售的 强烈的个人意欲。 对《财富》500强公司和他们所采用的提拔销售人员作 为一线销售经理的研究中，发现了11条显著的特征：智力、 工作热情、人际关系能力、社会端倪的洞察力、高于常人的 旺盛精力、说服力、个人爆发力、互影响能力、行为应变能 力、志向抱负和对不确定问题的耐心。1 如图4-1所示，拉尔夫·W·杰克逊（RalphW.Jackson） 和罗伯特·D·希里奇(RobertD.Hisrich)（1998）对成功的销售 人员的素质特征作了如下界定： 品质：个人具有的特殊品性 技能：专业能力 知识：专门的信息 图4-1销售人员的素质模型 （RalphW.Jackson&RobertD.Hisrich,1998） a品质 移情（empathy）：即从他人角度来理解和判断局势的 能力，这是对成功销售人员的研究中，发现最普遍提及的品 质。2移情使销售人员有能力去预测客户的想法，并对客户可 能的行为作好准备；移情还可以帮助销售人员与购买者建立 1DonaldB.GuestandHavvaJ.Meric,TheFortune500Companies’selectioncriteriaforpromotiontofirstlevel salesmanagement:Anempiricalstudy.JournalofPersonalSelling&SalesManagement9(Fall1989),47~52. 2BruceK.PillingandSevoEroglu,Anempiricalexaminationoftheimpactofsalespersonempathyand professionalismandmerchandisesalabilityonretailbuyers’evaluations,JournalofPersonalSelling&Sales Management14(Winter1994),45~58. 密切的关系，如果卖主感到销售人员不理解他们的问题所在， 这种关系的建立就会受到阻碍。 个人积极性（egodrive）：个人积极性是一种决心，具 备此品质的人，因其对工作自身的认识，很想在销售方面获 得成功。 自我调节能力（egostrength）或韧性（resilience），即 指走出失败的能力。销售人员不会因为受到拒绝而动摇自己 的意志。 在最近的一项研究中,通过访问销售经理，调查他们对销 售人员品质的看法，诚实和正直被列于第一位。3 b技能 仅仅具备特定的个人品质，在销售活动中无论如何都是 不够的。成功的销售人员比那些不成功的销售人员更有效的 使用专门技能（skill）。一些研究发现，某些技能对成功的销 售人员很重要。近年来的一些研究中认为，最普遍的技能如 下： 沟通技能（municationskills），积极聆听客户，并对所获 得的信息进行理解，深入体会讲述着的感受，并适当的做出 反应。 分析技能（analyticalskills），即深入问题的各个部分并 决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方环境下很重要， 3ConradN.JacksonandRalphW.Jackson,CharacteristicsthatdistinguishSuccessfulsalespeople,Workingpaper, 1993. 因为它重在强调对推销的指导。 组织技能（organizationalskills