渠道选择评估模型.ppt

思考力学院讲师团
什么是渠道选择评估模型
企业的销售成本是随销售量增加而增加的。从模型中可以看出，当销售量小于Q时，代理商渠道成本更低，而当销售量大于Q时，自建渠道成本更低。由此可见，在企业规模较小(或市场容量较小)，销量较小时，应该是选择代理商渠道。规模扩大(或针对容量大的市场)时，再选择自建渠道。选择什么样的渠道，要根据企业情况和市场情况而定，不同企业则市场不同，可以选择不同的渠道，比如甲地实行代理制度，乙地实行分公司制度，或者省会城市自建分公司，省会城市以下的地域实行代理制度。解决问题：渠道选择评估模型适用于渠道选择决策。在2004年公布的世界500强企业排名中，欧莱雅位于第327位。在开拓国际市场方面，欧莱雅在渠道建设方面是很成功的，渠道选择模型受到该公司经理们的推崇，一般来说，在大型城市，该公司倾向于自建渠道，而在中小城市，他们常常选择代理形式。