团队业绩提升之缔结客户方法.ppt

团队业绩提升之缔结客户的方法超级成交力成功缔结客户的11项则个人简介成功销售的关键在于两种能力需要和需求掌握肯定性话术和否定性话术肯定性话术否定性话术熟练话术几种促成交易的法则法则一选择成交法举例说明法则二假设法举例说明法则三不断追问成交法举例说明法则四反客为主法举例说明法则五提示引导法举例说明法则六利益总结法法则七富兰克林法法则八问卷缔结法法则九建立正面神经连结促成法定义举例说明法则十暗示成交法举例说明法则十一对比缔结法举例说明我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院只住了5天就因为病床不够新的病患者用而出院。还好康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结婚了，但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8个孩子，也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费，再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩子，即使加上他的8个孩子也没问题。最后，我想补充几句实话——我租的公寓根本没着火，我也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往——既然你们看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事情一定能让你们破涕为笑……那就是——我留级了。你们的女儿成功做出拜访前的准备和拜访后的总结选择五位你即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或多种你希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出你是如何开拓这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方法，写出一种促成话术。产品或功能名称：开拓客户的方法：说明产品利益的方法：客户可能产生的抗拒：可能出现抗拒的情景：对于客户抗拒的应对方法：促成方法：促成话术：在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法。
销售面谈后总结表
日期：拜访客户姓名：所推荐的产品或功能名称
1．预先拜访的目标是什么？
2．获取准客户名单的方式是什么？
3．在销售面谈中是否达成这些目标？是否
4．如果没有达成，下次面谈时如何改进？
5．客户抗拒及出现的情景是什么？
6．用于应对客户抗拒的方法是什么？
7．在进行销售说明与异议处理时有何缺点？
8．哪一个异议处理得最不理想？
9．如何改进对这些异议的处理？
10．何时进行追踪访问？
11．在与客户接触过程中发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助
系统化销售成功缔结客户的几大步骤第一步骤：效仿，进入客户频道。第二步骤：沟通了解客户类型分清客户类型，制定不同的说明方法。第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想。顺应客户类型效仿使客户产生不同的购买联想第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联接，协助客户改变信念（干扰原形）干扰原形的方法第五步骤：建立客户对公司、销售员及产品的正面的神经连结。建立正面神经连结的方法第六步骤：缔结客户建立心锚—惯性缔结法缔结客户的方法