商务谈判复习资料.docx

编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES43页
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商务谈判复习

学习情境一走进谈判室

1．谈判概念
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2．谈判的特征
普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。
交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.
3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？

（1）主场谈判

主客场谈判的知识
商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。
1．在己方所在地谈判（主场）
谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：
（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。
（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。
当然，主场谈判也有不利因素：
（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方