万科招聘销售经理面试的问题.doc

万科招聘销售经理面试的问题1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?5.你怎样开展你的销售培训工作?6.你是怎么样看待销售团队的?

这种深入访谈的调研方式，可以较为有效地深刻理解当地的文化习俗，消费习惯等，但从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具普遍性的代表意义；但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求；3、消费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更有市场基础.
1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法：HYPERLINK"http://www.swothouse.com/thread-428-1-1.html"\t"_blank"http://www.swothouse.com/thread-428-1-1.html2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。产品推广：我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。销售人员管理：客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出ＳＷＯＴ分析；其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在什么水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步；第三：确