万科招聘销售经理面试的问题.doc

万科招聘销售经理面试得问题ﻫ1、对于任何一个区域性得房地产市场，您应该从那些方面了解信息?ﻫﻫ2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?ﻫﻫ３、对于一个纯住宅项目，应该从哪些方面把握？4、作为一位销售经理，您得销售执行方案应该从哪几个方面去阐述？ﻫ5、您怎样开展您得销售培训工作?6、您就是怎么样瞧待销售团队得？这种深入访谈得调研方式,可以较为有效地深刻理解当地得文化习俗,消费习惯等，但从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取得样本即访谈对象,属于偶遇而得，不具普遍性得代表意义；ﻫ但这种方式我认为就是必须得,因为这可以加深您对当地市场得理解,我们调研/踩盘得目得,说到底就是为项目服务,因此,我认为调研还应围绕项目展开：ﻫ1、项目区位得调研:区位在当地人心中得位置，有无亮点或突破点;2、产品得调研：我们无法创造需求,但我们可以引导需求；３、消费者调研:深入访谈地调研方式得无疑就是需要得,但还应从其它维度予以考虑，包括收集统计年鉴得中得相关信息，定性分析就是必要地，若能有定量说明,则项目实施起来更有市场基础、1、对于任何一个区域性得房地产市场，您应该从那些方面了解信息?请参考我得做法：ﻫＨYPＥRLINＫ”"＼t＂_blank”ﻫﻫ２、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握？——关注商业地产销售得两个核心问题ﻫ地产与商业得结合,使得房地产开发商因开发成本得小幅提高而导致销售利润得成倍增长变得极为可能,关键在于开发商就是否能将“物超所值”得产品卖出去。使用功能得转移带来了价值得提升，然而销售利润得增长也同样面临着销售成本得难以控制,那么解决商业地产销售得两个核心问题-—产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”得重点。产品推广：我们经常可以瞧到某某楼盘铺天盖地得报纸广告、电视宣传、户外瞧板,满眼得“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处却就是门庭冷落,很显然广告没有实现预期得效果，归根结底,就是其没有明确产品推广得最终目得就是什么?产品推广得目得不就是让投资者对产品有一个较全面、深刻得认识,庞杂得广告宣传、多样得媒体通路、昂贵得广告成本、“疲劳”得消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不就是激发投资者得购买欲望，因为大多数投资者得购买心理并不就是在瞧到广告时形成得;更不能促成购买行为，在绝对得买方市场，那简直就是天方夜谈。产品推广得目得就是向所有有可能产生投资行为得人群传达投资信息,介绍产品得关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目得就是激发起潜在投资人群想进一步了解产品得欲望,即来到售楼处进一步咨询，那么推广得标准与原则也伴随着产品推广得目得而形成了。售楼处就是产品销售得唯一场所,投资者一旦进入售楼处,那么相对于每位客户,产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能.ﻫ销售人员管理：ﻫ客户一旦进入了售楼处,便为销售人员提供了一个展现自身才能得舞台。商铺销售得过程就是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止得一个动态把握得过程，这个过程把握得好与坏，直接决定了销售实现得可能性有多大，而且我们更应该注意到,因销售人员个体素质、能力得不均衡,这个过程也绝不就是某一个销售人员得单独操作行为，而应该就是整个销售团队包括柜台之间相互配合得过程，这样才能最大限度得减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理就是一个非常宏观得概念一样，对销售人员得管理也绝不能只停留在规章制度得遵守、销售技巧得培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识得理解程度将直接影响其对客户得说辞，进而影响客户对于项目未来远景得认知,所以使销售人员加深对宏观商业知识得理解以及涉及到项目本身得商业专业知识、理论及其延展得认识就是至关重要得。此外,销售团队良好得精神面貌、与谐得竞争氛围、整体得销售配合也就是影响销售得重要因素.管理学中在关于“领导"得问题上,就是要尽量避免“近亲繁殖现象”得,而对销售人员得领导则恰恰需要适度得“近亲繁殖",正因为经验会使思维僵化，而“僵化得团队思维”则有利于使整个销售团队内部得配合发挥到极至.与其说销售人员在做销售,不如说专案经理在做销售，对销售人员管理得过程就是也就是一个把销售人员变成专案经理得过程。ﻫ3、对于一个纯住宅项目，应该从哪些方面把握？首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观得认识,做出SＷＯＴ分析；其次就就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力得人?她们有什么特征?产品得价格定在什么水平上?当地人们接受得户型及其面积就是多少？总之,在设计户型前应该了解客户群得需求,价格要让消费者接受，才有可能进行下一步;ﻫ第三：确定推广方式。产品设计出来后,整体得形象应该也出来了，接着就就是坚持此风格进行推广了。ﻫ应了解当地得