利用数据挖掘实现电信行业客户流失分析.pdf

利用数据挖掘实现电信行业客户流失分析李军数据仓库之路原创资料http://www.dwway.com利用数据挖掘实现电信行业客户流失分析随着世界经济的全球化、市场的国际化和我国加入WTO步伐的加速国际化的市场环境要求国内的公众电信运营企业在经营管理上向国外先进的电信运营企业看齐以迎接电信运营业的国际化竞争。同时随着国家改革的深化国内电信业的市场环境已渐趋合理且竞争将日益加剧。国内、国际电信业的如此态势对公众电信运营企业的服务内容、服务方式、服务质量、经营管理以及服务意识已提出了严峻的挑战。企业的经营模式和服务体系正以客户的价值取向和消费心理为导向真正体现“创造需求”、“引导消费”的现代客户服务意识与理念。在电信企业面向市场面向国内外众多的竞争者努力创造更高价值的同时客户流失的不断增加客户平均生命周期的不断缩短严重影响了电信企业的发展。那么在激烈的市场竞争和不断变化的市场需求面前如何最大程度的降低客户的流失率呢？常用的方法之一就是利用数据挖掘技术。数据挖掘技术是目前数据仓库领域最强大的数据分析手段。它的分析方法是利用已知的数据通过建立数学模型的方法找出隐含的业务规则在很多的行业已经具有成功的应用。在电信行业的应用领域主要有客户关系管理客户欺诈分析客户流失分析客户消费模式分析市场推广分析等。那么在客户流失分析系统中如何应用数据挖掘技术呢？主要方式是根据以前拥有的客户流失数据建立客户属性、服务属性和客户消费数据与客户流失可能性关联的数学模型找出客户属性、服务属性和客户消费数据与客户流失的最终状态的关系并给出明确的数学公式。只要知道客户属性、服务属性和客户消费数据我们就可以计算出客户流失的可能性。市场/销售部门可以根据得到的数学模型随时监控客户流失的可能性。如果客户流失的可能性过高高于事先划定的一个限度就可以通过多种促销手段提高客户的忠诚度防止客户流失的发生从而可以大大降低客户的流失率。基于严格数学计算的数据挖掘技术能够彻底改变以往电信企业在成功获得客户以后无法监控客户的流失无法实现客户关怀的状况把基于科学决策的客户关系管理全面引入到电信企业的市场/销售工作中来。通常一个完整的数据挖掘过程由业务问题定义数据选择数据清洗和预处理模型选择与预建立模型建立与调整模型的评估与检验模型解释与应用等多个步骤组成。这里我们以个人客户流失为例说明各个步骤的功能。1．业务问题的定义业务问题的定义要求非常明确。任何不明确的定义都会严重影响模型的准确和应用时的效果。例如：在客户流失分析系统中需要明确客户流失的定义。在客户流失分析中主要有两个核心的变量：1.财务原因/非财务原因；2.主动流失/被动流失。客户的流失利用数据挖掘实现电信行业客户流失分析类别根据这两个核心变量可以分为四种。其中自愿的、非财务原因的流失客户往往是高价值的、稳定的客户。他们会正常的支付自己的服务费用并对市场活动有所响应。所以这种客户才是我们真正想保持的客户。而真正在分析客户流失的状况时我们还必须区分