银保渠道经营策略.ppt

广阔天地大有作为靠天、靠地：依靠代理方的政策、环境…
靠天吃饭－－“多年致富、一灾致贫”
地里刨食－－“多年增收，遇灾返贫”小蜗牛问妈妈为什么我们从生下来就要背负这个又硬又重壳呢？
妈妈因为我们身体没有骨骼支撑只能爬又爬不快。所以要这个壳保护！
小蜗牛毛虫姊姊没有骨头也爬不快为什么她却不用背这个又硬又重壳呢？
妈妈因为毛虫姊姊能变成蝴蝶天空会保护她啊。
小蜗牛可蚯蚓弟弟也没骨头爬不快也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重壳呢？
妈妈因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。
小蜗牛哭了起来我们好可怜天空不保护大地也不保护。
蜗牛妈妈安慰他，所以我们有壳啊！我们不靠天也不靠地我们靠自己。没有夕阳产业，只有夕阳思想，每个企业都能持续增长！－－《持续增长》
只有增长，才能带动公司继续前进，即使你身处在一个成熟的行业。它就像一道紧箍咒，时时牵动我们乃至所有管理者的神经，甚至决定我们的去留。看似不合理和残酷，然而却别无选择。
没有永远朝阳的行业，每一个行业都经历着生命周期的考验，从引入、成长、成熟到衰退，整个过程常常瞬息而过。
行业进入成熟期，意味着利润日趋微薄，竞争日益激烈，竞争手段日益趋同，增长几乎等于从别人口中夺食，一星半点都来之不易。可口可乐案例渠道经营是为了什么？怎么做渠道经营？渠道经营的七个习惯对于渠道一知半解的人，往往会迷信技巧、战术的效力。
但是，真正渠道管理者，都清楚地知道，真正决定渠道运营成败的是习惯。
那么什么是习惯？
这里所说的习惯，指的是解决问题的通常采用的思维与行动模式。它包括愿望与知识两部分内容，前者解决“愿意做”的问题；而后者则解决“如何做”的问题。
为什么成功的渠道管理者必须培养自己高效的思维与行动习惯？
因为渠道建设是长期持续的，甚至是永无止境的工程，对于它来说，光有技巧是不够的，因为渠道是绝对需要，路遥知马力的故事，任何短期的战术和计谋都是难以持久的。
“如果你迷信特效药方，最终只会一事无成。”所以，期望获得成功的渠道管理者都应当记住下面的这句话：
“品德决定理念，理念决定习惯，而习惯则决定成败。”
成功渠道管理者的习惯修炼，也同样会经历一个从低到高，逐步提升的演进过程。
最初，需要培养沟通和灵活韧性来使自己具备渠道经理的基础素质；
获得了上述的基础能力之后，下一步的修炼，则是包括平衡利益、顺应全局以及包容公平在内的，对于渠道体系中施加影响的正确思路和方法。
最后，在前两者的基础上，渠道管理者要进一步培养价值发掘的能力，以增强整个渠道系统的竞争力，实现共赢，谋求与伙伴长期稳定的合作。沟通沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。
成功的渠道经理，总是力争先去了解银行，从对方的角度出发来思考问题；
同时，渠道经理也非常重视了解自己。有许多渠道经理自以为对己方的情况了如指掌，但事实却并非如此。
沟通的过程，实际上也是一个参与沟通各方之间思维模式，办事习惯，管理思路交流与融合的过程。
因此，如果合作各方之间能够建立起共同的合作文化，那么对于深化彼此间的沟通效果将会大有裨益。
对于沟通者来说，最重要的还是“将心比心”，真正地关怀对方，保持诚信的心态。唯有如此才能真正地打动对方。
在沟通的过程中，有时候理性未必是最重要的，更重要的可能是态度。
任何有志于通过沟通解决问题的人，都应当记住一句话，
“在和对方沟通的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通。”韧性渠道管理者需要全面的知识，包括产品、市场、渠道、公司战略等等，否则将无法适应渠道经理所需要扮演的多重角色。
外交官角色，渠道经理需要协同渠道体系中不同银行之间，以及银行与我们之间的各种关系；
教练角色，渠道经理的一个重要工作，是帮助银行实现管理能力的提升；
市场策划顾问角色，渠道经理需要帮助银行利用市场活动扩大其在目标市场的影响力。
此外，还有许多繁琐的工作等待渠道经理去解决，而且，这些工作往往在短期之内不能看到明显的效果。
“渠道运营绝对属于‘路遥知马力’的工作。”如果缺乏韧性战斗力，渠道经理根本不可能适应这一工作的持久压力。
从短期利益出发，渠道经理们可能会通过技巧性手段从银行那里攫取快速利益（比如手续费）。
但是我们这样做渠道的结果就好像“狗熊掰棒子――前面捡后面丢”。先是失去了银行的忠诚，随后也会毁掉我们在银行、客户那里的口碑。
对于我们来说，能否建立起稳定的核心渠道体系，是衡量其渠道建设成败的关键指标。而要真正赢得核心代理的信任，仅仅靠技巧是绝对不够的。
渠道经理必须能够设计出符合双方长期利益的合作模式，同时还要以良好的个人品德、信誉赢得银行的信任。利益平衡渠道管理过程中的利益平衡涉及多个方面，渠道经理必须善于解决以下冲突：
1、渠道代理和自主销售的冲突：
对于我们来说，自主销售简单明了，易于控制，而且见效快，业绩也容易衡量；但是单纯依靠自主销售，我们将难以