茶产品营销策略.doc

茶产品奥运营销策略2008年奥运会正快步向我们走来.中国茶企业如何扬长避短，把握好奥运商机，做好茶产品的营销？以下四个方面值得认真思考,整体协调,积极运作。一、有资格大干，无资格巧干要销售奥运商品，先要获得奥运会组委会战略合作伙伴、赞助商、独家供应商、供应商四种身份中的一种.而且,具体卖什么产品,也要事先向奥组委申报、经过严格审批。从实际情况看，我国茶企业比较适合争取做奥运会独家供应商和供应商.截至2006年8月底,在茶叶与饮料方面，可口可乐公司已捷足先登；茶具方面，江苏方圆紫砂集团等四家中国企业已拿到入场券。但是，“西湖龙井”因为资金不足未能成为2008年奥运会指定产品，使广大中华茶人、爱茶人非常遗憾。尽管如此，北京2008年奥运会仍然是千载难逢的历史机遇，是品牌、实力的展现平台，特别应当成为中国茶产品和茶文化的大展台。因此,中国茶叶进出口总公司、天福集团、海利集团、吴裕泰茶叶公司、张一元茶叶公司等著名茶企业宜积极创造条件,争取获得奥运会独家供应商资格，或获得供应商资格也值了。当然，绝大多数中国茶企业与其他领域的企业一样,拿不到奥运会独家供应商及供应商资格，但也可以有所作为.除了争取成为奥运会指定消费场所等外,非奥运标识产品的营销与服务市场空间非常大.比如,北京老舍茶馆主动与奥运会某相关供应商合作，在店内设立奥运产品专柜，代销奥运标识产品，苦干加巧干，效果也不错。其他著名茶企业,如更香、御茶园、茶枕工坊、绿雪芽、碧露轩、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可适当借鉴。2006年以来，笔者在北京马连道茶叶一条街和首届兰州茶博会上看到有的紫砂壶上和普洱茶包装上违规印有奥运标识,这应该引起注意。没有取得奥运产品销售资格的企业,或者虽有奥运产品销售资格,但某种自己生产的产品未获奥运会组委会批准，就一定不要在该产品上印上奥运标识.因为这是严重侵权，会影响市场秩序和违规企业的信誉。同时，已取得奥运产品销售资格的茶企业，在销售经奥运会组委会批准的茶产品时，要注意打假。据《中国“人文奥运”旅游纪念品调查与研究》分析，30%的城市消费者有购买假冒奥运产品的意向。主要原因是其价格便宜。因此,正宗或正版奥运产品宜做好防伪标识,并尽量做到质好价廉.二、注重包装好茶产品需要好包装。为了适应国际消费习惯，除了小包装、袋装和礼品包装外，奥运茶产品的包装，还宜注意以下几点：(一）茶礼品形式。通常,奥运产品大都表现为奥运旅游纪念品，而奥运旅游纪念品又以纪念收藏品和体育休闲服饰及饰品为主.因此，奥运茶产品、特别是奥运茶礼品应适当增加名茶、品牌茶、紫砂壶、茶邮票、茶音乐光盘、茶字画、茶剪纸等元素。(二）适度包装.过去，我国不少茶业企业的茶产品不讲究包装,“一等茶叶,三等包装”，“土里土气”的现象比较普遍。申奥成功以来，好茶叶、次包装的情况有了一定改善。但有的“矫枉过正”，又出现了“花架子、样子货”等过度包装的问题，同样影响了消费者的购买兴趣，宜及早解决。通常，茶产品包装费用占销售价格的5％—15％比较适宜。过高或过低都会影响产品销售。（三)茶产品包装的基调以素雅、明快为宜，基色以绿色和咖啡色为宜。随着时代的发展，消费者的审美情趣也在变化和提高。茶产品包装中有写意、山水、茶园风光、书法绘画等图饰的越来越好卖。（四）茶产品包装有两种新的发展趋势。一是使用相貌清纯形象代言人的茶产品受欢迎,如陕西午子绿茶公司的茶礼品袋和北京七姐妹茶艺团的年历片等。二是茶叶包装或茶企业lg会越来越简约，但“简约而不简单”。如圣唐古驿在《北京特色茶馆示意图》上的宣传图片只有黑白两种颜色，但落落大方，比较“抢眼”.（五）礼品茶特别适宜小包装.改革开放近30年了,人们的消费能力提高了,消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精"的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶)越来越受欢迎。奥运礼品茶更会如此。（六）茶叶包装上要增加实用元素。按照国际惯例,产品有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。这一点,贴有奥运标识的茶产品一定要做到。而且，最好要有外文说明。前些年，笔者看到一袋印度茶叶,彩色塑料包装袋上有一个圆形透明白塑料“窗口”，第一感觉是“活广告！这茶叶质量有保证”。联想到我国奥运茶产品，能不能适当借鉴呢?三、完善价格奥运茶产品怎样定价好？根据地中国社会科学院茶产业发展研究中心的调查，北京消费者的送礼支出相对集中在四个价格区间：100元—150元,350元-400元，850元-900元,1950元-2000元。这方面，季节因素与关系因素有一定影响;个人消费与送礼支出、个人送礼与单位送礼等区别不大;外国人习惯性送礼支出价格水平和2008年礼品物价变动趋势需要加强调查研究与预测分析。依据目前情况分析，在定价时要充分考虑到消费者对奥运茶产品的购买热情与支