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大客户销售实战与谈判技巧

【课程名称】：大客户销售实战与谈判技巧
【所属类别】：销售谈判技巧
【开课时间】：北京2010年3月13日到3月14日2600元/人
北京2010年5月15日到5月16日2600元/人

北京2010年7月30日到7月31日2600元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程介绍

在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此
，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
课程特点

我们通过两天的学习要达到：
——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向
——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法
——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面
对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
课程大纲

第一讲提高效率的三个销售法则

本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分
重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你

-大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很

重要

-销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率

-抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析

-通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格

-如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况
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第二讲与大客户的高效沟通方法

本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解
建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律

-游戏画图：体会客户沟通的三要素

-从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道

-不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对

-讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

-客户沟通案例讨论刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源

-客户内部教练的意义与选择

-案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门

-销售人员的沟通要具备更强的攻击能力
第三讲销售流程各环节的实战技巧

本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运
用。
1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
2、倾听弦外之音——了解顾客需求

-什么是顾客真实的需求顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断

-小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

-提问是探究需求的好方法我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
3、紧握利益之剑——有效的产品推荐

-销售就是要明白人性顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷

-推荐商品的FAB原则FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解

释

-FAB学员演练：本企业与竞争企业产品FAB话述演练

-竞争产品对比的方法让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短
4、顾客异议处理与主动要求成交

-顾客的异议处理原则

-对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法

-顾客的购买信号

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5、在谈判桌前达成最终协议

-衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议

-体验游戏：囚徒的困境体验我们与客户之间的博奕

-谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考
第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动

1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作
2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法
吴老师介绍

曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各
分公司打造内部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员工基
本素质培训；04-06年每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材；在公司
员工基本素质课程中独