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销售进阶培训系列（AST）：一线销售精英销售技巧提升训练

【课程名称】：销售进阶培训系列（AST）：一线销售精英销售技巧提升训练
【所属类别】：销售技巧
【开课时间】：北京2010年12月18日到12月19日2680元/人
上海2011年3月12日到3月13日2680元/人

深圳2011年6月25日到6月26日2680元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程背景：

销售进阶培训（AST-AdvancedSalesTraining）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是
：一线销售精英技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战
略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升
一线销售精英的销售能力，帮助一线销售精英熟练掌握客户成交技巧。
本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立
联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从销售精英心态入
手，深入剖析销售精英的角色，挖掘销售精英的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
课程目标：

提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧
激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态
把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧
培训方法：

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂；
B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；
C、气氛活跃，寓教于乐；
课程对象：

销售经理、主管、一线业务人员
课程大纲：

破冰活动创造轻松，融洽，易于学习的氛围

-互动活动：集体按摩

-（增加团队活力，增进人际关系的趣味活动）

-互动体验：你看到了什么（揭示快速学习的本质以及快速学习方法）
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第一部分一线销售精英都是销售心理学专家

1.顶尖销售高手擅长钻研客户心理

-做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理

-影响客户购买的两大力量

-影响客户购买的最大障碍：风险

-掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择
案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。
2.顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能

-你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩

-为什么要做销售？销售工作最大的好处

-以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能

-强烈的企图心，不达目的誓不罢休
互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？
第二部分一线销售精英专业化销售流程与实战技巧

1.成功销售的第一步：做专家型销售员

-心态上的准备

-知识上的准备

-策略上的准备
2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索

-没有信赖，没有销售

-如何建立客户对销售人员的信赖
互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题

-销售法则1：问题是需求的前身!

-销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！

-销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！

-首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一

定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。

-将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问

-用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程

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案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买
4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案

-普通销售人员卖的是产品和成分

-销售高手卖的是好处和解决方案

-塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动
5.解决异议：如何解决客户在购买时的问题

-面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度

-如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势

-解决异议的技术之一：解释客户异议

-解决异议的技术之二：回避客户异议

-解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
6.轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买

-针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏

-稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理

-紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招

-轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂
第三部分一线