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顾问式销售：以客户为中心的销售

【课程名称】：顾问式销售：以客户为中心的销售
【所属类别】：销售团队管理|销售技巧
【开课时间】：上海2010年3月24日到3月25日3280元/人
上海2010年6月11日到6月12日3280元/人

上海2010年7月6日到7月7日3280元/人

上海2010年10月21日到10月22日3280元/人

上海2011年1月11日到1月12日3280元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程背景：

引言：

传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为
如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而
不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来
越好。
差异一：

对销售行为而言：

销售行为对购买行为的影响是有限的。很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售
技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。但是，对于新产品、新市场，或者一种
全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的
成本提升和市场机会的丧失。
对购买行为而言：

购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个
阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用
。这是一种比较普遍的现象。
差异二：
销售代表关心的是产品和服务的明显性特征

在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单
利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。
客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联

客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特
点。这是二者非常重要的一个区别。销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产
品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。只有10％的销售代表能够将客户所关心的问题引导到他未来
会关心的问题上并取得成功的销售。这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一
般大多数销售代表都无法做到。
差异三：
胜优销售培训网

销售代表关心的是如何解决销售中的障碍

销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢。试想一
位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后
者。
客户关心的是如何解决目前面临的问题

如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和
他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是
连他自己都意识不到的一些问题。
差异四：

销售代表关心如何将产品向客户说明清楚

在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在产品说明会上拿
100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成
交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。
客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义
销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。尤其是对于客户影响非常
大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。因为引入这样的产品以后，客户部门的职能、界限及
新产品的定位都要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。
课程介绍：

一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非
常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗
？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？
SPIN模式是英国Huthwaite公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球
500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技
术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：
它可以使你的客户说得更多；
它可以使你的客户更理解你说的是什么；
它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的