深圳销售技巧培训公开课,深圳销售谈判技巧培训公开课,.pdf

绝对促成销售谈判实战班

【课程名称】：绝对促成销售谈判实战班
【所属类别】：销售技巧|销售谈判技巧
【开课时间】：广州2011年1月8日到1月9日2800元/人
深圳2011年3月26日到3月27日2800元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程背景：

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
1、如何快速与客户建立信任？
2、如何通过提问来成功销售自己？
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？
5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？
在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥
、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式销
售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成
为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到五个
实现：1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”；3、实现
以“客户为中心”的销售模式的转变；4、实现从“克服”到“回避”异议；5、实现从“单品交易”，转化
为一系列的“全品交易”。源自中国著名营销专家刘先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡
全国。
课程收益：

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表
明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地
保护自己的价格空间。
培训对象：

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程大纲：
胜优销售培训网

第一单元：三道防线缘起

一、销售的正确出发点
1、正确理念：帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点：
“情”→“理”→“法”
三、三道防线七个步骤的体系：
如图：三道防线销售模型
第二单元：情感防线突破

第一步：创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三单元：逻辑防线突破

第二步：了解客户的问题

1、怎样才能成交一单生意？

成交=需求+决策+资金+沟通

2、判断优质客户的法宝：MAN法则

3、操作人的说明书念体系

4、人的行动总法则

5、“连环四问法”的操作

6、十招提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

7、找到“内部军师”

第三步：确认客户的需求

第四步：制定个性化解决方案

第五步：证明此方案可解决客户的问题

1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

胜优销售培训网

第六步：快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交5策略
5、有效保护价格空间五策略
6、有效缩短销售周期五策略
第四单元：道德防线突破

第七步：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展
第五单元：巩固与应用

1、在线课程的巩固
2、《学员手册》的使用
3、《531行动表》的运用：信
刘老师介绍

中国十大经销商培训名师、清华大学总裁研修班专家讲师
刘先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯
锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前已有成千上
万的学员受益于刘老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作
用。同时，在营销咨询方面，刘老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题
。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即