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大客户营销、营销团队管控与营销渠道建设实战特训班

【课程名称】：大客户营销、营销团队管控与营销渠道建设实战特训班
【所属类别】：销售团队管理|大客户销售
【开课时间】：北京2010年5月28日到5月30日3800元/人
北京2010年7月29日到7月31日3800元/人

北京2011年3月24日到3月26日3800元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程简介：

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,营
销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国
企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏
对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商
也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源
；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员
对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能
力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必
经路径！
培训收益：

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；
规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。
培训对象：

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者
课程大纲：

《现代营销渠道建设与管理》主讲：崔伟（3月24日周四）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？

1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益？
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？

1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
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3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工

1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则

1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法

1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器：输入、约束和输出
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向

1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道
《大客户营销》主讲：刘凡（3月25日周五）
第一单元：市场与竞争

1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户

1、大客户销售获胜前提

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2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析

1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机

1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通及处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户

1、大客户销售心理曲线
2、什