深圳销售渠道管理培训,深圳销售团队管理培训,(北京、上.pdf

零售终端销量突破五大系统

【课程名称】：零售终端销量突破五大系统
【所属类别】：销售渠道管理|销售团队管理
【开课时间】：广州2010年7月17日到7月18日2800元/人
广州2010年9月18日到9月19日2800元/人

广州2010年9月18日到9月19日2800元/人

深圳2010年10月23日到10月24日2800元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

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课程简介：

1、区域市场上三无终端多：无店招、无主推、无定期拜访，如何消灭三无终端?
2、空白市场已经占领的差不多，但是业绩不理想；新的销量增长点在哪里？
3、零售网点多，销售人员不知如何拜访终端，不知从哪些纬度拉动销量？
4、导购只会“产品式销售”，不擅长“方案式销售”；如何培训他们？
5、公司统一做促销推广活动，终端门店老板配合不好，很难沟通？
6、如何充分利用好代理商的资源，不断拉动终端销量持续增长？
7、如何挤占零售商的人/财/物/关系等资源，达成本品牌目标？
8、如何把松散的零售网点建成一心一体一方向的终端团队？
9、如何提升终端门店老板的品牌忠诚度？
培训目标：

1、学会系统提升零售终端赢利模式竞争力的方法。
2、掌握系统辅导零售商生意增长的有效工具。
3、迅速扩大品牌在零售终端的市场份额。
4、掌握从多个维度拉动终端销售。
5、快速掌握说服零售商积极配合的沟通策略。
6、学会快速打造核心零售终端样板市场的方法。
7、学会把松散的零售网点建成一心一体一方向的终端团队。
8、课程结束时，带回一套快速提升零售终端销量增长的系统方法。
培训对象：

销售总监、渠道经理、区域经理、零售经理、督导讲师、代理商老板等渴望快速提升终端销量的人士
课程大纲：

开篇：零售终端门店的生意困惑：

1、客户到处比价，价格高卖不动，怎么办?
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2、品牌知名度高，销量好，却没利润，怎么办?
3、一直在投入，２个月，３个月还不见回报，怎么办?
4、招了导购员，起不到作用；优秀的又留不住，怎么办?
5、想做促销又不知如何下手，做了又怕达不到效果，怎么办?
6、客户对品牌的忠诚度不高，老客户不断要求折扣多，怎么办？
7、满街品牌多、同质化产品多，门店盈利少、生意难做，怎么办?
8、团购/工程单操作难度大，回款慢⋯⋯怎么办？
第一单元：零售终端赢利模式系统

一、终端门店销量提升的两个方向：
1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店
2、掌握垂直增长的方式：提升门店立体化赢利模式的竞争力
二、打造有竞争力的门店赢利模式
1、赢利模式老化导致销量增长的缓慢
2、如何帮助零售商建立富有竞争力的赢利模式？
三、“夫妻店”为什么要向“正规军团”推进？
1、终端门店管理中存在的五大问题
2、“标准化作业、流程化运作、数字化经营”的落实
3、以经营目标为导向、市场分析为推手、双赢共识为动力
四、由夫妻店向公司规范化的过渡。
1、零售商老板的五项自我修炼
2、夫妻店向公司化过渡要经过九座桥
3、公司化的五项衡量标准
五、终端门店公司化的人力资源管理：
1、如何招到适合自己的优秀员工？
2、如何建立门店培训体系？
3、如何激励员工？
4、如何考核员工？
小组研讨与发表：如何帮助零售型企业留住业务骨干？
六、健全零售型企业的管理制度：
1、推行进销存系统
2、帮助建立各项人事销售财务制度
3、教会零售商以长远战略做好库存管理
第二单元：零售终端市场分析系统

一、品牌市场定位分析－城市定位／门店定位：
1、很多零售门店地段、面积等一流，却总是业绩不好，为什么？
2、为什么市场定位的把握不够会导致品牌的投资回报率降低？
3、品牌的定位主要有三个方面构成：

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——产品定位，是指顾客需求的产品类型、风格和价格等
——由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位
——而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位
4、通过数据的分析准确把握市场定位是唯一可靠依据
二、竞争品牌与周边门店数据分析：
1、谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额
2、准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息
3、制定针对性的对策，以赢得市场竞争优势
三、用波士顿矩阵来分析四类市场：
1、“十多”市场调研法的运用
2、四类市场的不同特点分析：
从市场容量与市场占有率出发
3、明确你的客户需要什么？
4、哪里是你的市场？
四、有的放矢的做好科学库存
1、做好科学订货量的分析
2、补货的技巧
第三单元：零售终端销售分析系统

一、为什么要对终端门店进行销售分析？
二、店外销售结构与客户群的分析：
1、零售/工程/团购之间保持多少比例才可达到利润最大化
2、门店资金运营风险的控制与分析
3、如何作客户群的分析？
三、店内销售数据分析：
1、数据分析的作用
2、数据