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怎样做一个成功的怎样做一个成功的
销售顾问人员销售顾问人员

━━2011年2月
1717′′0404″″超速行销法则的启示超速行销法则的启示

3030分钟分钟44秒秒1717分钟分钟

30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣

销售无技巧销售无技巧，，功夫在功夫在““磨刀磨刀””————积累和修炼积累和修炼
成功的销售顾问员是怎样炼成的成功的销售顾问员是怎样炼成的？？

正确的心态＋专业的修炼→积极的心态

商务礼仪客户拓展技巧
陌生拜访技巧
时间管理
通用电话营销技巧
目标管理通用
知识知识交流沟通技巧
财务/法律
价格谈判技巧
……业务成交技巧
公司及项目……
产品或服务
专业专业
新能源行业知识知识
(车型/规划)《销售手册》、《答客户问》、销售流程
……
第一部分第一部分：：心态篇心态篇

一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：第一节第一节

11--11：：正确认识正确认识““销售销售””这一职业这一职业
一一、、正确认识正确认识““销售销售””这一职业这一职业

勇于承认自己是一名销售顾
销售员是一种光荣销售员是一种光荣、、高尚的职业高尚的职业
问

乞丐心理乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
销售员的×
心理角色
使者心理使者心理销售顾问、光明使者√、将带给客户快乐

销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报

销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学

社会社会80%80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节第二节

11--22：：树立正确的树立正确的““客户观客户观””
授课现场互动：

分组讨论分组讨论：：

客户喜欢什么样
的“销售顾问”？

客户是什么？
二二、、树立正确树立正确““客户观客户观””（（11））

““客户客户””是什么是什么？？

误区误区11：：““对手对手””？？“今天搞定了几个客户？”

误区误区22：：““猎物猎物””？？“这个客户有没有上钩？”

误区误区33：：““上帝上帝””？？“客户是我们的衣食父母”
二二、、树立正确树立正确““客户观客户观””（（22））

客户喜欢什么样的销售顾客户喜欢什么样的销售顾
问问？？

仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；
工作专业
工作专业有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。

掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；
知识丰富
知识丰富能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。

记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务
关心客户
关心客户耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二二、、树立正确树立正确““客户观客户观””（（33））

成功销售员的成功销售员的““客户观客户观””

客户是熟人客户是熟人、、朋友朋友关注客户利益关注客户利益
是我们服务的对象是我们服务的对象真心帮助客户真心帮助客户
是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴让客户成功让客户成功、、快乐快乐
二二、、树立正确树立正确““客户观客户观””（（44））

客户的拒绝等于什么客户的拒绝等于什么？？

10次拒绝＝1次成交

1次成交＝10000元客户的每一次客户的每一次
拒绝拒绝，，都是我们迈都是我们迈
1次拒绝＝1000元
向成功的阶梯向成功的阶梯！！

客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节第三节

11--33：：成功销售员的成功销售员的33、、44、、55、、66
三三、、成功销售员的成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””

33————必须知道的三件事必须知道的三件事

①①、、蹲得越低蹲得越低，，跳得越高跳得越高
②②、、想爬多高想爬多高，，功夫就得下多深功夫就得下多深
③③、、有效的时间管理造就成功的销售员有效的时间管理造就成功的销售员
三三、、成功销售员的成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””

①①、、蹲得越低蹲得越低，，跳得越高跳得越高

p推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，
80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销
售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。

p你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要
敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三三、、成功销售员的成功销售员的33、、44、、55、、66之之““33””

②②、、想爬多高想爬多高，，功夫就得下多深功夫就得下多深

p成功的销售没有捷径销售是一种实践