春传媒《销售管理》平时作业标准答案.doc

奥鹏作业答案《销售与销售管理》作业一题目一二三四五总分得分得分评卷人12345678910一、判断对错(本大题共10小题，每题１分，共10分,请将是的打“√"号，非的打“×”号，并填入上面的表格内。）（）1。销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。（）2。开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。(）3、销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）4。销售管理就是营销管理。（）5.在销售人员绩效的评估指标中，对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。()6。销售管理只是对销售人员的管理。（)7。作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（）8。销售配额是指分配给销售人员(或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。（）9.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。（）10。销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额,销售活动配额,综合配额。得分评卷人1234567891011121314151617181920二、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分，请将是选项前的字母填入上面的表格内。）1.在建立成功销售的金子塔中,不包含()。①。精力②.态度③.兴趣④。毅力2．销售的流程中，起点是是（）A．确认需求②.接近顾客③。呈现公司④。满足需求3。把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化，叫做（）.①.行为定位等级法②。关键事件法③。行为观察法④。成对比较法4.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素，不包含以下哪项(）①.行业的行情②。销售经验和技能③。劳动力的供求④。地区差别5.好的销售配额体系应该遵循的原则没有(）①。公平性②.可行性③。灵活性④.平均性6。销售管理主要是对（）的管理.①.销售队伍②。组织人员③。销售技巧④.销售过程7。购买时客户要做的五个购买决策中不包含（）①.销售人员②。价格③。数量④.公司8。在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出(）的销售人员.①.背景问题②.难点问题③。暗示问题④。需求利益问题9.销售领导力中，(）是不建立在职权和职位的基础上的?①.强制影响力②。酬劳影响力③。职权影响力力④。专家影响力10。销售人员绩效评估中的客观绩效指标，内容不包括(）①。产出指标②。投入指标③。技术指标④.效率指标11．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）①。人员推销②。非人员推销③.广告推销④。渠道营销12.作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）A完成组织分配的销售定额B制定战略C管理人员D控制销售活动13。客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）①、销售对象②、管理对象③、利润来源④、资源14．以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征()①。对公司的产品和服务存在需求②。对公司的产品和服务具备购买能力③。必须有购买产品的权力④。对公司的产品和服务能够提出建议15、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。①、销售计划②、销售定额③、销售利润率④、销售访问率16．下列哪个不属于销售预算的作用（）①、计划作用②、协调作用③、控制作用④、领导作用17．下列不属于财务性薪酬的是()①、成就感②、福利③、津贴④、分红18．对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是(）。①、顾客意见②、企业的销售记录③、销售报告④、企业内部员工的意见.19.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做(）.①、等级评定法②、排队法③、360考度反馈法④、目标管理法20。销售目标按照类别功能的大类划分，包括产品销售目标、地域销售目标、部门销售目标、人员销售目标和（）①。年度销售目标②。月度销售目标③.销售费用目标④。顾客销售目标得分评卷人三、简述题（本题4题，每题6分，共24分）1、请问和客户建立亲善,赢得客户好感的技巧有哪些？2、销售领导力中情商包括哪些方面的内容？3、设置销售配额应考虑的因素有哪些？4、优秀的成交者应该具备哪些素质？得分评卷人四、案例分析题（本题2题，共30分)案例1:（15分）夏主任是一个刚刚提升的销售主任，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功的经验,如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利用自己的成功经验，不断地为他的同事解决工作中的难题，冲锋在第一线。终于赢得其同事的叹服,成为地区中的攻坚能手。他也引以为豪。同时夏主任认为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特别是主要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握.夏主任这样想,做得也更好.因此他大部分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知道了主任的工作就是主管,要建立管理系统。管理是什么呢?管理就是通过各种管理办法，让代表完