商务谈判的合法性原则.pdf

商务谈判的合法性原
则

篇一：商务谈判知识
第一章商务谈判概论
一、商务谈判概念及特征
（一）商务谈判概念
（二）商务谈判特征
1．以追求经济利益为目的
2．一个互动过程
3．双方互惠的

4．是合作与冲突的对立统一
5．商务谈判涉及面广

二、商务谈判类型
（一）按谈判参与方的数量分类
1．双方谈判
2．多方谈判，
（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类
（三）按商务谈判所在地分类
1．主场谈判

2．客场谈判
3．中立地谈判或主客轮流谈判。

1

（四）按商务谈判的结果分类
1．双赢或多赢型谈判
2．双输或多输型谈判
3．输赢型谈判
（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类
1．竞争型谈判
2．合作型谈判
3．竞合型谈判

（六）按商务谈判的沟通方式分类
1．口头谈判
2．书面谈判

3．网络虚拟谈
（七）按商务谈判的观念分类
1．硬式谈判
2．软式谈判
3．原则式谈判

三、商务谈判者的素质和能力
（一）商务谈判者的素质
1．思想道德素质
2．业务素质

3．心理素质
4．身体素质

2

（二）商务谈判者的能力
1．出色的语言表达能力
2．不断学习的能力
3．较强的社交能力
4．快捷的应变能力
5．敏锐的洞察能力
6．高超处理异议的能力
四、商务谈判心理
（一）马斯洛的需求层次论

（二）奥尔德弗“ERG”理论
1．奥尔德弗“ERG”理论内容

2．奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用
五、商务谈判程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）明示与报价阶段
（四）交锋阶段
（五）让步阶段
（六）签约阶段
小结：重点：商务谈判心理

作业：课后相应习题
复习提问：商务谈判心理的应用

3

导入案例
第二章商务谈判的原则
一、平等自愿原则
（一）平等原则
（二）自愿原则
二、重利益、轻立场原则
（一）重利益、轻立场的必要性
（二）协调立场、利益的方法
三、人事分开原则
（一）人事分开的必要性
（二）人事分开的方法

四、商务谈判的其他原则
一）客观标准原则
1．标准的公正性2．标准的普遍性3．标准的适用性
二）合作的利己主义原则
1．打破传统的分配模式，提出新的选择
2．寻找共同利益，增加合作的可能性
3．协调分歧利益，达成合作目标

三）灵活机动原则
四）诚信原则

五）合法性原则
小结：重点：商务谈判的其他原则

4

作业：课后习题
复习提问：商务谈判其他原则导入案例
第三章商务谈判准备
一、谈判背景调查
（一）政治与法律环境
（二）社会文化环境
（三）商业习惯
（四）财政金融状况
（五）基础设施与后勤保障方面
二、收集、整理信息与确定谈判目标
（一）收集、整理信息
2．收集、整理信息的方法
1）信息采集渠道

（1）互联网
（2）印刷媒体
（3）电波媒介
（4）统计资料
（5）各种专门机构
（6）各种会议
（7）知情人士
2）信息收集方法

（1）问卷法

5

（2）文献法
（3）访谈法
（4）电子媒体收集法
（5）观察法
（6）实验法
（7）使用商业间谍
3）整理信息资料
（二）确定谈判目标
1．谈判目标的内容
2．设定谈判目标层次
3．确定谈判目标的注意事项

三、谈判的议程
（一）时间安排
1．谈判议程中的时间策略
2．在确定谈判时间时应注意的问题

（二）确定谈判议题
（三）通则议程与细则议程
1．通则议程2．细则议程

（四）商务谈判场所的选择
1．在己方地点谈判

2．在对方地点谈判
3．在双方所在地交叉轮流谈判

6

4．在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）

（五）商务谈判场景的选择与布置
1．谈判场景布置的目的与原则
2．谈判场景布置
（四）谈判班子组成
（一）谈判班子组成原则
1．规模要适当
2．知识、能力要互补
3．性格要互补
4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作

（二）谈判班子人员组成
1．主谈人员
2．专业人员
3．法律人员
4．财务人员
5．翻译人员
6．其他人员
（三）谈判班子成员的分工
1．谈判人员的基本分工与职责
2．不同谈判类型的人员分工

四、商务谈判模拟
（一）模拟谈判的概念

7

（二）模拟谈判的作用
（三）模拟谈判的任务
（四）模拟谈判的方法
1．全景模拟法
2．讨论会模拟法
3．列表模拟法

（五）模拟谈判时应注意的问题
1．科学地做出假设2．对参加模拟谈判的人员应有所选

择3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4．模
拟谈判结束后要及时进行总结
小结：重点：模拟谈判的方法

作业：课后相应习题
复习提问：模拟谈判的方法导入案例
第四章商务谈判开局
一、商务谈判的开局方式
（一）开局阶段的行为方式
（二）提交洽谈方案的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述
2．提交书面材料，并做口头陈述
3．面谈