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《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲

【InternationalBusinessNegotiation】Syllabus

一、课程的性质与任务

（一）本课程的性质

该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。

（二）本课程的任务

该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学

习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判

艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天

都要做的事情。谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的

理性认识为基础。在专业课程里属一般课程。该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求

通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初

步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决

问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。引入“头脑风暴”式教学互

动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容

（一）课程主要内容
第1章谈判的本质
教学内容：
1.1乔和休·卡特
1.2谈判情形的特征
1.3相互依赖
1.4相互调整
1.5价值主张和价值创造
1.6冲突
1.7有效的冲突管理
能力要求：
知道:谈判情形的特征；
理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；
分析:谈判中双方的相互调整；
综合:有效的冲突管理。
教学重点：
谈判中双方的相互依赖和相互调整价值主张和价值创造有效的冲突管理。

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第2章对立型谈判的战略与战术
教学内容：
2.1对立型谈判情形
2.2战术型任务
2.3谈判中所持立场
2.4承诺
2.5结束谈判
2.6强硬战略
2.7对立型谈判策略适用于合作型谈判
能力要求：
知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；
理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；
运用:强硬战略的运用时机。
教学重点：
对立型谈判概念战术型谈判任务强硬战略。

第3章合作型谈判的战略与战术
教学内容：
3.1合作型谈判过程概述
3.2合作型谈判过程的关键步骤
3.3促成合作型谈判的因素
3.4为什么合作型谈判难以实现
能力要求：
知道:合作型谈判概念及过程；
理解:合作型谈判的关键步骤；
运用:促成合作型谈判的因素；
分析:合作型谈判的运用；
综合:合作型谈判的主客观干扰因素。
教学重点：
合作型谈判的运用合作型谈判的主客观干扰因素合作型谈判的关键步骤。

第4章谈判：战略和计划
教学内容：
4.1目标——推动谈判策略的焦点
4.2战略——实现目标的总体计划
4.3理解谈判的流程：进程与阶段
4.4准备实施战略：计划过程
能力要求：
知道:谈判目标制定原则和方法；
理解:谈判的流程,谈判战略的分类与运用；
运用:谈判的计划过程。
教学重点：
谈判战略谈判的基本流程谈判的计划过程。

第5章感知、认识和情感
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教学内容：
5.1感知
5.2框架
5.3谈判中的认识偏差
5.4应对谈判中的错误感知和认识偏差
5.5情绪、情感和谈判
能力要求：
知道:感知、认识和情感的概念；
理解:谈判中感知认识的形成与影响因素,明确谈判中的认识偏差；
运用:运用情绪和情感来引导谈判的技巧；
评价:如何应对谈判中的错误感知和认识偏差；
教学重点：
谈判中感知认识的形成与影响因素应对谈判中的认识偏差情感引导谈判。

第6章沟通
教学内容：
6.1沟通的基本模型
6.2谈判中要沟通哪些内容?
6.3谈判中人们如何进行沟通?
6.4谈判中如何提高沟通质量?
6.5谈判结束时特殊的沟通考虑
能力要求：
知道：沟通的基本模型；
理解：谈判中沟通的内容，提高沟通质量的途径；
运用：谈判中沟通的方式；
综合：熟悉谈判结束时特殊的沟通。
教学重点：
谈判中沟通的内容谈判中沟通的方式提高沟通质量的途径。

第7章发现并利用谈判权力
教学内容：
7.1为什么权力对于谈判很重要?
7.2权力的定义
7.3权力的来源——人们如何获得权力
7.4应对更具有权力的人
能力要求：
知道：谈判权力的概念及意义；
理解：谈判权力的来源及获得途径，明确谈判权力的影响因素，谈判权力的的职能；
综合：熟悉“以小博大”的基本理念。
教学重点：
谈判权力的概念及影响因素谈判权力的来源及获得途径“以小博大”的谈判。

第8章影响
教学内容：
8.1影响的两种路线：组织模型
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8.2中心路线影响：信息及其传递
8.3外围路线影响
8.4接收者——影响的目标