电销话术及电销话术(邀约上门).pdf

话术

电销话术1

电销一般来讲将包括以下几个步骤：

1.问候/自我介绍。

2.介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）。

3.确认对方可行性。

4.转向探测需求（以问题结束）。

具体：

A．在开始一段对话前，你必须清楚你的电话是打给谁的。当我还是学生的时候，曾今

无数次接到这样的电话，说自己是xx公司，专门做重金属的，问我是否对重金属了解不了

解，是否有投资意向。还有就是售房的不管三七二十一，电话一打来就介绍一堆，我还没

反应过来，他已经介绍完了。上述两种情况，相信大家都遇到过，这无可厚非，因为电销

的泛滥，大多数人对电销是非常反感的，很多电销会选择在客户开口拒绝前，就把产品先

介绍一遍，以图引起客户的兴趣，但是这种没有质量的电销是没有价值的。当我还是学生

的时候，这样的电话对我来说毫无意义，a.因为我没有需求，b.因为我没有钱。对于一个合

格的电销来说，一定要在打电话之前把客户的资料搞清楚，这样做有三个好处，a.了解客

户能拉近你跟客户之间的距离，b.找到更精准的客户（有决定权）。

B.对自己要推荐的产品/服务非常熟悉。有研究表明，再完美的沟通也是有“位差效应”

的，当你在电话中向对方传递产品信息和产品价值的时候，如果你传递的信息是100%，但

是由于沟通的“位差效应”，可能传递到对方那里就只剩80%，甚至还没有80%，所以作

为电销的我们，必须要对自己的产品很熟悉，对自己的产品的价值有透彻的了解，这样就

能将价值最大化地传递给用户。

C．要有灵活应变的能力。移动互联时代，不被推销是不现实的，在我接到的众多的推销

电话中，有一个是印象最深刻，是一个推销投资理财产品的小伙子，来电后，我直接决绝

了，理由是还是学生、穷，没钱，一般听到用户这么说，有些电销会直接挂电话，要么就

是本着再试试的心理让客户先了解了解产品，但是那次给我打电话的小伙子听我这么说以

后没有挂电话也没有坚持让我先了解了解产品，而是说没关系，我也是刚毕业的，你是学

什么专业的？先加个微信呗，看你挺好玩的，以后有需要再找我。“我也是刚毕业”（拉

近距离，让人产生同情心），“你挺好玩的，先加个微信”（就是想先跟你交个朋友），
“以后有需要再找我”（我先不打扰你了，如果你有需求了，要想到我哦）。电销在开场

白阶段被拒绝的可能性是非常大的，想要通过一次电话就达成目标也是不现实的，如果不

能一次电话就达成目标，那为什么不给客户留下深刻的印象，下一次再接着沟通呢？

另外，吸引对方注意的办法还有：

a.陈述你的产品的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等

b.谈及你刚服务过他的竞争对手，如“最近我们刚刚为xx公司提供过销售培训服务，他们

对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。

c.谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”。

d.赞美他，如“我听您同事讲您在xx领域很有研究，所以，也想同您交流下”。

e.你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法。

除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

a.提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

b.赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

c.提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以

我今天决定给你们一个电话。”

d.引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事

情。”

“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理

是如何处理这种事情呢？”

e.提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

f.畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

g.用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”

“在30秒内抓住对方的注意力”

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如

果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这

一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。

A.请求帮忙法

如:电话销售人员：您好，李经理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件