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第12讲 定价策略.ppt
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第章影响定价的因素价格制定的方法定价策略价格调整与变动添：信息不对称与价格价格？同物不同价12.1定价企业战略和目标12.1影响定价的因素顾客价值认知：消费者通常从以下三个途径来感受产品的价值：一是对产品的感受；二是同类产品价格的比较；三是自己的支付能力和总支出效应。竞争：在同质产品市场，如粮食、矿石、石油等初级产品市场，企业应将自己的产品价格与竞争者同类产品的平均价格保持一致；在异质产品市场上，差异使得顾客形成不同的价值认知，企业有较大的自由定价空间,可以根据产品差异确定或高、或低、或基本一致的价格。企
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第2讲定价策略定价多少？价格能变吗？白酒，你为何能涨价？原因？谁来决定价格？CONTENTS一、理解定价理解定价理解定价产品定价定价何时发生？Case定价步骤二、制定价格Q1二、制定价格二、制定价格二、制定价格二、制定价格二、制定价格二、制定价格Case：感知价值的计算（诊断法）二、制定价格二、制定价格二、制定价格三、修订价格三、修订价格现金折扣：对及时付清账款的购买者一种价格折扣，如2/10，net30；3、促销定价4、差别定价时间定价：价格随季节、日期或钟点变化，如公用事业的定价。5、产品组合定价5、
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主要内容n识别影响公司定价策略的内外部因素n三种常用的定价方法定价策略n定价策略湛正群zhanzq@scut.edu.cn价格是什么？事关价格的问题n狭义：为产品或服务收取的一笔钱p阳光重要，但常常免费，为什么？n广义：价格是顾客为享受的产品和服务的p从1公里外运来的矿泉水，与从1000公里外运来的，市利益所交换的价值总和。价相差无几，为什么？p张五常年夜卖橘，同样的盆栽橘，7点与12点市价不n定价就是收获公司的盈利潜力同，雨前雨后也不同，为什么？卖给熟知市场的和不n价格是营销组合中唯一产生收入的要素，知
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第12讲价格策略第一节有效定价的基本程序有效定价的程序定价目标定价目标产品成本市场需求竞争影响价格决策的因素第三节定价的一般方法成本加成定价法二、需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。主要包括：认知价值定价法区分需求定价法认知价值定价法认知价值定价法区分需求定价法三、竞争导向定价法2.追随定价法3.盈亏平衡定价法第四节定价的基本策略折扣定价策略折扣定价策略折扣定价策略地区定价策略心理定价策略利用对百分比差异的感受：韦伯-费勒定律：消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比而
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第12章定价策略卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉机价格相比+7000美元是最佳耐用性的价格加乘+6000美元是最佳可用性的价格加乘+5000美元是最佳服务的价格加乘+2000美元是零件较长保用期的价格加乘11万美元是总价值的价格--1万美元折扣10万元最终价格顾客惊奇地发现尽管他购买卡
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