07_08年VIP万科上海红郡价格制定及推盘策略报告47页.ppt

万科·红郡价格制定及推盘策略汇报汇报要点竞品对比定价产品分类分析优势与劣势同样明显，产品优劣势并存联排竞品对比定价主要竞品：西郊·林茵湖畔根据目前86组意向客户基本以西郊·林茵湖畔作比较，因此红郡价格参考主要以西郊·林茵湖畔作为竞争对比；
目前形成竞争的为红郡带地库联排与林茵中心景观区联排;
公寓类，林茵北青路公寓与红郡叠上产品形成直接竞争;产品类型第一批51套小结：红郡与林茵10项对比项目权重说明：
对比权重主要基于客户购买别墅所考虑因素的重要程度
产品因素中，立面、户型、配套、附加值等为客户考虑的主要因素
开发商品牌、物业管理、为仅次于四大因素外考虑的因素
从两个楼盘对比角度而言、位置、装修、建筑密度、景观相对考虑较少
红郡与林茵联排对比评分红郡与林茵联排对比评分项目叠上产品价格制定竞争对比定价参考小结：竞品对比定价修正说明：
通过竞争对比定价，已推导2类产品的价格参考依据：
定价系数修正可借用数据别墅类别别墅类别客户价格论证客户产品及价格需求以前期积累老客户居多，新客户比例较少；
区域客户比例高，外区新客户比例少；
示范区开放，同行市调比例较高，比例在30%左右；
客户需求以联排为主，叠加需求客户较少；
没有会所不能接受。
目前状况下北青公路房源客户基本不考虑；
对装修反应平平，与全面家居解决方案宣传还存在差距；
存在客户扎堆，大量客户共同挑选位置较好的带地下室联排产品；客户对价格的需求参照竞争对比定价一期均价目标建议一期推盘方式推盘思路:目标管理导向2006销售目标目前客户对产品的需求(截止9月10日)⑴目前A、B类客户积累量难以满足开盘热销的条件；
截止9月10日，现场接待客户243组，以联排别墅常规来人成交比1:8计算，红郡若要确保60套的销售量,则还需要积累237组客户;以目前现场每周来人100组计,则还需要接待近3周时间，建议开盘时间延后。
客户存在扎堆，需要时间进行梳理，定向积累进行引导，以达到均衡去化的效果！
一期首批开盘将根据需求量决定推盘范围。目前客户积累量难以满足开盘热销的条件；尚需要3周时间才能满足开盘目标要求；
客户存在扎堆，需要时间进行梳理，以达到均衡去化的效果！少量多推，小步快跑
小量推盘，形成客户争抢，利于迅速去化；同时易产生热销口碑；可以逐渐提升价格，利于达到利润最大化。
田忌赛马，战胜对手
根据竞争对手西郊·林茵湖畔的余量产品，制定相应的针对策略，景观最佳产品与林茵中心湖产品竞争；最差区域上叠与其小面积公寓竞争；叠下产品与其大面积公寓竞争。
产品组合推量，拉大价差形成对比，达到困难产品去化
（均匀去化）
临北青公路、叠上产品销售存在难点，因此，需要通过价格差异比较，使客户产生高性价比感觉，以达到吸引购买目的。推盘方案推盘方案推盘方案静态均价分批上市走势推盘方案汇总首批销售大节点Theend!