渠道策略LV17 销售渠道策略.docx

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HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93"\o"销售渠道"销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E9%94%80%E5%94%AE"\o"商品销售"商品销售，加速HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B5%84%E9%87%91%E5%91%A8%E8%BD%AC"\o"资金周转"资金周转，降低流动费用的目的。
任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86"\o"中间商"中间商。
影响销售渠道选择的因素
影响销售渠道选择的因素有：
产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；
市场因素，包括市场面的大小，用户的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E4%B9%A0%E6%83%AF"\o"购买习惯"购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；
企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。
销售渠道策略
1、销售渠道的类型选择
（1）HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%9B%B4%E6%8E%A5%E5%BC%8F%E9%94%80%E5%94%AE"\o"直接式销售"直接式销售策略和HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%97%B4%E6%8E%A5%E5%BC%8F%E9%94%80%E5%94%AE"\o"间接式销售"间接式销售策略。
按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81"\o"商品"商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%A7%84%E6%A8%A1"\o"市场规模"市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B4%A2%E5%8A%9B"\o"财力"财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。
一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E7%AD%96%E7%95%A5"\o"销售策略"销售策略：
①市场集中，销售范围小；
②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81"\o"商品"商品，使商品，定制品等。
③企业自身应该有市场营销技术，HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%83%BD%E5%8A%9B"\o"管理能力"管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。
反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：
①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。
②非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，HYPE