卓越的卖场谈判实战策略.doc

《卓越的卖场谈判实战策略》
主讲人：闫治民
培训目标
充分认识加强卖场沟通和谈判的重要意义
掌握高效的谈判策略
全面提升客户谈判技能
培训对象
卖场业务主管、谈判代表
培训时间
1天，不少于6标准课时
课程特色
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维，实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章卖场谈判概述
一、谈判定义
谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;
谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;
谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；
谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
二、卖场谈判的特征
了解认同
利益交叉
双赢结果
交易实施
利益满足
三、卖场谈判的原则
策略性
互利性
双赢性
合法性
交易性
四、卖场谈判的内容
产品（品种、包装）
价格（离岸、到岸）
运输
促销
政策
优惠
附加
意外
仲裁
合同
第二章卖场谈判的准备
一、卖场谈判模型设计
1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、谈判的流程设计
3、谈判的成功=80%的准备+20%的应变
二、谈判准备事项
探查虚实
模拟实现;
时空选择;
地点选择;
收集信息的方法
确定目标
拟定计划
开场方式
谈判能力;
心理训练;
三、优秀谈判人员的素质要求
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案
良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
有耐心等待真相揭露的智慧
愿意与对手及其同事们接触交流
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
有接受不同意见的能力
有从个人角度透视谈判的洞察力
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力
愿意运用团队的专才
稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判
第三章卖场谈判中的实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
管理自身情绪和态度
稳定对方情绪
寻找共同点，建立信任
引发好奇，激起兴趣
相互尊重，给对方面子
四、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例：HYPERLINK"邓小平谈判.flv"邓小平谈判.flv
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例：听见与听到
4、阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例：工资谈判
五、谈判中的实战应对策略
讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
讨论：如何与国美、苏宁、五星等电器卖场进行谈判
1、销售谈判中的应变策略
开门见山
假需求
先问价钱
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
提供额外的价值
要些小东西
适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
打破僵局
声东击西
金蝉脱壳
缓兵之计
草船借箭
赤子之心
走为上策
杠杆作用
反败为胜
态度简明
案例：HYPERLINK"李鸿章与八国联军.flv"李鸿章与八国联军.flv
2、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、费用谈判技巧
讨论：我们与经销商和卖店谈判中分别涉及哪些费用？
情景模拟：与卖场进行费用谈判
4、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
5、谈判让步十六招
6、如何进行合同谈判
第四章客户异议处理技巧
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议的基本观念
处理异议的基础
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
常见客户异议分析与处理
客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
情景模拟：与经销商进行年度合同谈判
情景模拟：与卖场进行促销费用谈判
情景模拟：与卖场进行年度返利谈判