企业营销组合策略研究.pdf

《中国商贸》CHINABUSINESS&TRADEMarketing营销策略企业营销组合策略研究重庆大学工商管理博士后流动站重庆师范大学经济与管理学院程支中摘要：营销对企业的影响和作用越来越大，企业活力的增强不仅要求在组织创新、技术创新方面要有所突破，而且要求营销上要创新。本文从营销人才战略、产品策略、价格策略、渠道策略、产品促销、树立现代营销理念等营销组合创新方面进行了研究。关键词：企业营销组合创新中图分类号：F276.3文献标识码：A文章编号：1005-5800(2010)08(b)-042-02目前很多企业营销手段较单一，还没有形成组合策略，主要是2.3为终端用户提供全方位服务，从而形成产品的相对比较优势缺乏营销复合型人才和营销战略规划，加上没有配套的产品策略、为终端用户提供售前、售中、售后服务，为用户创造最大价值，价格策略等，营销还是仅仅停留在经销商层面上，即基本完全依靠体现出与主要竞争对手的相对比较优势。经销商销售产品，根本不了解终端用户需求的变化，不能为终端用户提供有价值、而且持续的个性化服务，造成企业业绩不能得到很3价格策略好的提高，企业可持续发展就是一句空话。为此，在新时代，需要企在产品价格策略上，我们可以采用优质优价、中质中价、低质低业营销组合上有所突破，为用户创造更大价值。为此企业需要采取价，这要根据具体行业、地区、企业等多种情况决定。比如饲料业的以下营销组合策略：畜禽幼龄料产品，我们可以实行高质量中等价格，这主要把企业的品牌真正显现出来，在中大阶段，可采取中质中价，突出销量和利润。1营销人才战略当然，这要根据畜禽产品价格、主要竞争对手等情况而定。这样有的现代企业面临的环境已经发生根本变化，对人才的要求与以产品就可以做品牌，有的产品做规模，有的产品我们做利润。前存在较大差异。企业的发展越来越受到人才的制约，人才瓶劲问题越来越突出，企业应该树立起“人力资本增值的目标要优越财4营销渠道策略务资本增值的目标”理念。目前对营销人员的要求也越来越高，现现代企业营销网络逐渐下层，以前大的省级经销商、地区级经代企业需要的是专业知识+营销技巧+强的亲和力的营销复合型人销商已经基本消失，营销网络逐渐扁平化，主要是减少中间环节产才，只有这样的人才，才能适应外部环境的变化。企业应该建设好生的费用，这节约的成本使其最终用户受益。很多企业直接面对最营销人才团队，对营销人才队伍建设步骤、各层级人才梯队和后备终用户，逐渐以直销为主。以饲料行业为例来说明网络下层，很多饲人才的培养或引进要有详细的规划，并在人才甄选条件、相关制度料企业把营销员分成三种不同类型：一类是主要开发客户，以开发政策、人才评估与考核方面都要有明确规定。优质客户数为主要工作内容；二类是终端开发，为客户解决具体问题，提供防疫、饲养管理、饲料正确饲喂、畜禽回收等多项服务，最2产品策略终为客户创造更大价值；三类是维系客户，着重情感投入，主要与客产品有层次性，最核心层是产品的功效，即产品的功能和效用；户建立长期友好关系。对于较大的经销商，发展到一定规模，要把中间层是有形层，即产品的外在表现，包括产品颜色、款式等外部特他切割分解，限定区域，把其管辖的业务范围缩小，使其很多二级征；外层是产品延伸层，指伴随产品的服务，在各企业产品同质化的商转变成为企业的直销客户，这样营销可做得更为精细，把用户这今天，它是体现差异化的重点。“根”紧紧掌握在企业手中，既降低了企业的市场风险，又为用户创2.1正确产品定位，做到质量价格的平衡造更大价值，这可谓一箭双雕，何乐而不为。应该对目标市场主要竞争厂家的产品作详细的调查和分析，在了解主要竞争对手产品状况后，对自身企业产品正确定位，树立“相5产品促销策略对质量”概念，这可采取两种方案，一是实行与主要竞争对手同等质企业促销，可在短期内提高其市场占有率，避免价格的变动，量而价格略为低一点策略，但价格低的幅度要对用户有一定诱惑一旦取消促销，产品价格也不会受到任何影响，可保持企业未来的力；二是实施同等价格的前提下质量比竞争对手略胜一筹策略，但利润，这是一种既考虑现状又考虑未来的良好策略。产品促销方式质量强一点的度要准确把握，过高会导致企业成本攀升，结果是企有人员促销、广告、公共关系、销售促进等多种方式，每种方式的优业没有任何利润，仅高一点点，表现不出产品质量的优越性。缺点，在具体实施时，我们要根据具体情况选择使用。2.2突出产品卖点要特别突出产品某一特性，这就要在产品中提炼出较为精华6树立现代营销理念，切忌只推销产品部分，并且这一特性要能够对客户产生较大价值，如果产品的功能我们要摒弃掠夺式营销方式，做到短期利益和长远利益的有繁多，不仅成本较高，而且诸多特点会导致没有任何特点，这就要求机结合。比如市场疲软时，我们要做到“三舍”：舍得加深与客户的产品改进或研发时不要