物流企业分销与促销策略.ppt

第六章物流企业分销与促销策略第一节物流产品分销策略链接航运巨头加大直销渠道力度
中远集团在主要目标市场，面对集装箱运输行业的特点，考虑到下面的因素：1）集装箱市场供过于求，若使用中间商会造成货源不稳的市场局面。2）方便控制运价，以便运用价格手段开展竞争。3）直接与货主接触，拜访客户，了解客户需求，有利于更好地为顾客服务。
为此，中远集团在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道，加强与顾客的直接接触，直销渠道的比例由1997年的5%扩大到了2000年的50%，揽货能力大大增强，加强了市场竞争力。
市场的领导者——集装箱班轮运输巨头马士基分销渠道中，直销比例已达到70%以上。（三）分销渠道系统二、分销渠道设计决策（三）
分析
影响
渠道
选择
的
因素（四）明确分销渠道成员的权利与责任三、

分

销

渠

道

策

略四、

分

销

渠

道

管

理（三）
激励渠道成员第二节物流产品促销策略
二、
物
流
企
业
促
销
目
标确定促销机遇四、促销信息沟通过程（二）促销预算推销人员在推销工作中经常采取的策略主要有以下几种：

1）试探性策略。又称“刺激一反应”策略，推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。

2）针对性策略。又称“配方一成交”策略，推销人员事先已大致掌握了顾客的基本或可能需求，从而有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和购买欲望，促成交易。

3）诱导性策略。又称“诱发—满足”策略，通过交谈，看对方对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的产品产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本企业经营的产品如何能满足这些需要，使其产生购买行为。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员有较高的推销艺术，使顾客感到推销员是他的“参谋”。人员推销的管理C（四）广告策略（五）营业推广策略（六）营业推广策略（七）网络（在线）促销策略【重要词汇】分销渠道，直接渠道，间接渠道，长渠道，短渠道，宽渠道，窄渠道，中间商，渠道冲突，密集性分销，选择性分销，独家分销，人员推销，广告，营业推广，公共关系，网络促销
分销渠道策略包括：开拓和渗透策略；巩固策略；扩展策略。
渠道管理的内容包括在了解渠道冲突原因基础上，对渠道成员进行选择、激励、评估以及必要的渠道调整。
促销组合是一个物流企业的总体营销传播计划，它由广告、人员推销、营业推广和公共关系结合在一起进行综合运用。
推销人员的任务主要包括寻找顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配产品六个方面。人员推销的过程包括：寻找和限定潜在顾客，接触前阶段，接触，展示和证明，谈判，说服反对的意见，成交，售后服务。人员推销的管理内容有确定推销人员数量、选择推销人员、培训推销人员、合理分配推销人员、确定推销人员的报酬、推销人员的业绩评估。
推销人员在推销工作中经常采取的策略有试探性策略、针对性策略、诱导性策略。
广告目标有告知性广告目标、说服性广告目标、提示性广告目标。物流企业的广告媒体可以是行业性报纸与杂志、物流类报纸与杂志、地方性的报刊、户外广告、直接邮寄、电视广告。
公关活动的主要工具有出版物、活动、新闻、公共服务活动、标志性媒体。
网络促销的常用方法有：E-mail直邮广告、互惠连接、会员网络社区聊天、电子公告板、免费或收费的横幅广告、多媒体格式广告。综合案例分析