企业目标市场竞争策略.pdf

助力企业抢滩千亿网络市场品牌联播免费服务专线:4006876308

企业营销管理企业目标市场竞争三种策略

营销·管理·共赢品牌联播与您共创价值！
助力企业抢滩千亿网络市场品牌联播免费服务专线:4006876308

企业目标市场竞争三种策略主要包括以下几个方面：

无差异营销

无差异营销是指在进行市场细分后，企业只重视各个目标市场之间的共性问
题，忽略它们之间的不同，把所有细分市场作为一个整体目标市场，推出单一的
标准化产品。例如可口可乐就奉行单一口味。

差异化营销

差异化营销就是企业同时满足几个目标市场，对于这些市场有针对性地推出
不同产品。例如戴尔公司便把差异化营销发挥到了极致，展开了个性化营销。

集中营销

以上两种营销方式都是面对整体市场而采用的营销策略。集中营销则是企业
根据自身资源能力的限制，只进入一个或几个目标市场。例如，娃哈哈公司既
生产桶水又生产瓶装水。集中营销很符合通用电气的市场竞争思想，在某个市场
上如果不能做到前三名就要退出。

分清了三种竞争策略，中国移动采取的竞争策略并非常明显的显示出来，它
才取得的是差异化营销策略。在“动感地带”出现以前，中国移动通信市场普遍采
取的是无差异化营销，无差异化营销导致的直接恶果就是价格战频频发生。

无差异化营销优势：可以降低各类营销成本，因此便取得了成本和价格优
势劣势：忽略了消费者之间不同的消费需求。例如可口可乐险些在竞争中彻底
失败。

差异化营销优势：差异化营销从表面上看每个市场都比较小，但综合起来就
非常的庞大。而且市场行情变化非常迅速，如果某个市场发生突变，发生了亏损，
其他市场也可以进行弥补，企业不至于发生重大事件。而且如果某一市场获得了
成功，无形中就会提高企业形象。如，海尔的“洗土豆洗衣机”就成为营销书籍和
媒体吹捧的经典案例。劣势：然而差异化营销会大幅增加企业营销等成本，产
品品种的繁多也会造成管理成本的加大。更严重的是，企业资源配置会分散，会
出现各个产品互相争夺资源的事件发生，很难出现拳头产品或企业内部斗争。

中营销优势：集中营销策略可以准确把握消费者的需求，有针对性地开展各
类营销活动，有利于降低生产成本和营销成本。劣势：但它的经营风险也是很
大的，如果消费者需需求发生变化，那么企业将陷入严重的市场危机。

营销·管理·共赢品牌联播与您共创价值！
助力企业抢滩千亿网络市场品牌联播免费服务专线:4006876308

行业竞争分析首先遇到的问题就是探究：行业所在的生命阶段，任何事物
都有其发展阶段，正如人要经历生老病死一样。探究一个行业的生命阶段，目的
就是为了在总体战略上有一个明晰地认识。战略制定完毕之后，便是具体的战术
应用。

行业生命周期。一个行业是由一群生产相似替代品的公司组成，这些产品
的功能基本相同，消费者购买某一公司产品就不会或很少购买其它公司的产品。
消费者对其行业所生产的产品需求决定了行业的生命周期，如果消费者对这个行
业生产的产品已经没有了需求，那么这个行业就处于衰退期。

行业生命周期的判定非常重要，如果我们不能清楚地识别它，当行业处于
生命衰退期时，我们却加大投资，其结果肯定是被“套牢”，最终血本无归。

周期阶段:引入期主要特点:因为大众对行业产品缺乏认识，因此具有三小
二大的特征：市场需求小、投资规模小、销售收入小；亏损的可能性大和市场风
险大公司营对方法:分析市场潜力，如果市场潜力充足就应该按照既定的战略已
不不得进行营销。

周期阶段:成长期主要特点:产品已经被大众所认识，因此市场需求逐步扩
大，公司销售收入迅速增长，市场上其他企业或其他行业的企业纷纷进入，市场
竞争难度加大公司营对方法:企业应该逐步增加进入市场的壁垒，例如进行专利
申请。并不断推出新产品。

周期阶段:成熟期主要特点:销售收入稳步增长，市场开始供求相等，市场
竞争开始向积极加大企业聚集，几家大企业的销售份额占据市场主体。市场已经
基本上没有新的进入者公司营对方法:企业应探寻消费者需求中有无没有满足
“盲点”，着手进行新类型产品的开发。

周期阶段:衰退期主要特点:大量替代产品出现，例如录像机行业的替代产
品就是VCD机，同样目前VCD机也处于衰退期，DVD机开始进入成熟期。衰退期
中间，市场需求逐渐减少，主要经营此类产品的企业销售收入逐步降低。公司
营对方法:逐步退出开始进行替代产品生产。此类产品还有新应用，还可进行新
一轮引入。如寻呼机引入成股票机等。

因为行业主要靠其产品支撑，因此，行业生命周期也可以被看作是产品的生
命周期。因此，产品生命周期我们就不再叙述。

营销·管理·共赢品牌联播与您共创价值！
助力企业抢滩千