营销管理方案(第一版).doc

业务管理/NUMPAGES6营销方案（2011第一版）目录TOC\o"1-1"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc278185546"一、方案范围PAGEREF_Toc278185546\h2HYPERLINK\l"_Toc278185547"二、团队组建PAGEREF_Toc278185547\h2HYPERLINK\l"_Toc278185548"三、岗位职责、考核及工资待遇PAGEREF_Toc278185548\h2HYPERLINK\l"_Toc278185549"四、业务模式及销售渠道4HYPERLINK\l"_Toc278185550"五、工作进展模式4HYPERLINK\l"_Toc278185551"六、销售进程规划4HYPERLINK\l"_Toc278185552"七、人员招聘4HYPERLINK\l"_Toc278185553"八、信息分类5HYPERLINK\l"_Toc278185554"九、考核基本办法5HYPERLINK\l"_Toc278185555"十、提成及业务经费5HYPERLINK\l"_Toc278185556"十一、公司新经营部发展阶段初步划分6为有效配合公司发展计划，拓展公司业务市场，公司从制度及管理流程上为大家提供能充分展示个人能力的平台，同时，公司也希望每一位进入中大科慧的职工能够快速推进并持续开展工作，实现发展、共赢的战略目标。特制定本营销方案，。一、方案范围：本营销方案基于公司系统客户部、渠道客户部以公司大客户部三大营销部门。二、团队组建：基于公司现状，打造公司全新的营销系统，以便有效的进行市场拓展。该营销团队具体包括：营销总负责人（营销总监，竞聘，并执行任期考核管理办法）、系统客户部（下辖石油、航空、煤炭、铁道、地铁、医疗、航空、银行、军队等系统）；渠道客户部（2011年根据情况建设四个以上的渠道部）；每个团队（系统）设业务经理岗位1名，根据客户开展情况配设3名左右业务专员，从事各销售目标及各项目的业务跟进与沟通。另外，设大客户部，包括3名以上副经理，主要负责公司人脉及有业务关系（或个人人脉）的大型客户的跟进。三、岗位职责、考核及薪资待遇：岗位职责实行关联设计，即同一件工作要有具体的责任人，同时有负责人，还要有关联工作岗位责任人。由经营部主管对本部门的所有工作负全责。㈠业务专员：1．负责指定系统、区域内与公司有关的各种业务（见本方案）信息的收集；2．负责有效信息（具体见信息分类）的持续跟踪，直至业务签单（失单）或信息负向转化。3．负责与各个客户进行沟通洽谈，并将沟通洽谈的结果及时向上级进行汇报。4．对本人所负责的信息向业绩的转化负责，对阶段性目标负全责。5．对自我能力的开发负责。6．对每一天工作内容和结果负责。考核主要指标：1．业绩指标：在试用期的第一、二个月要求信息指标；自第三个月（从入职之日计算）起，业绩指标占40%；转正后，业绩指标占60%--80%。2．信息指标：A每月新开发信息最低300万，且不少于3个；下一考核期立项信息与考核期的业绩指标之比应大于等于4，且不少于6个。考核比重约占5--10%。B对已有信息持续跟踪，不断推进，确保信息在有效期内正向转化，控制信息转化关键点正向转化率不低于30%。考核比重占5--10%。C业绩指标为每季100万，以合同签订为准。3．遵守公司管理制度：不断提升自我管理能力，遵守公司各种规章制度，考核比重占分：若干。工资标准：执行公司工资体系。㈡业务经理：1．负责团队整体业务开展进度；按考核周期目标推进（年·人目标300万，季·人目标100万，含本人的业绩目标；本季内平衡，年度再平衡，不跨季执行）。2．依据业务专员的客户信息，负责与客户的关键沟通，负责与本区域大客户密切沟通与跟进。3．负责本区域内各种信息的分析与汇总，确保公司对信息标的的有效跟进并保障结果。4．对本团队的整体、及本团队个体业绩负责。考核主要指标：1．业绩指标：初任三个月内，按本区域本周期指标的80%折中考核。达到指标的80%计满分，达不到本期指标的50%本期不计分，但完成部分可累计至本季度考核指标内。若达不到本期目标的20%，不计成绩也不累计。占考核比重60%。2．在每一考核周期内对本区域、系统内信息进行有效整合梳理，确保每一考核期内预计开工的项目信息不少于10个，不少于该考核期业绩目标的10倍。该部分占考核比重的10%。3．保持本区域业务专员信息进度的平衡，对上周期考核成绩较低的专员进行重点关注，有效甄别，合理开发，并保持团队的协调发展。该部分占考核比重30%。工资标准：执行公司工资体系。㈢营销总监：待定营销总监为公司营销系统的第