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“卷烟订单采集和货源供应工作”方案

“按客户订单组织货源”是网建工作进一步深化的重要手段，是促进网络建设向精细化发展的行业要求，是业务流程的一次革命，是我们联系客户、市场和企业的重要载体。“按客户订单组织货源”的实质，是通过订单的形式反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统计划为中心的运营模式。
根据国家局进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的要求，坚持“按客户订单组织货源”改革的市场化方向，丰台局党组要求访销信息科创造条件，早日调整，充分做好各项准备工作，制定以下具体工作方案。
一、指导思想
首先要提高认识，统一思想，全员动员，组织全体客户经理深入学习、深刻领会国家局20号文件以及何局长讲话精神，使客户经理充分理解开展“按客户订单组织货源”工作的重大意义，是在专卖体制下，以市场为导向，按照平等互利、相互合作、共同发展的要求，以提升中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力建立互动互信、资源共享、效率责任的新型工商关系，从而提高烟草市场化水平，提升卷烟商业企业把握市场、适应市场、服务市场的能力。其本质是营销模式由“自上而下”转变为“自下而上”，真正实现“卖方市场”向“买方市场”的革命性变革。
通过统一思想，使客户经理达到思想、职能、角色的切实转变，使客户经理充分意识到，卷烟订单采集和货源供应工作是商业企业营销工作的重要环节，是行业推行订单供货，“按客户订单组织货源”改革的起点，要从流程上真正实现订单与预测分离，正确处理订单、预测与采购的关系，即预测指导采购，采购满足订单，订单满足消费。并且制定科学合理、公平公正的货源供应政策，切实做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，从而有效缓解供需矛盾，提高服务水平和客户满意度。
二、组织机构
为顺利开展各项工作，访销信息科成立专项工作小组，统一进行工作安排。工作小组要及时向局公司党组汇报工作进展情况。
组长：李铁军
负责整体工作指导，安排整体工作进度。
副组长：李庆国、刘国庆、王宁、胡亚涛
负责具体工作的统筹安排及布署，组织客户经理开展专题讨论，解决在试运行工作中出现的问题。
成员：刘智琴、杨志勇、岳东、郭蕴秀、蒲景深、洪元
各成员分别开展各项试点工作的具体实施，及时反馈工作中出现的问题。
三、实施步骤
（一）整体流程
1、准备工作
（1）客户经理准备工作
客户经理要认真学习、深刻领会国家烟草专卖局20号文件以及何局长4月30日的重要讲话，通过加强学习，充分认识到开展此项工作的战略意义、目的、作用，详细理解、掌握各项规定以及各项操作细则，做到思想、职能、角色的全面转变，才能全面、到位地开展客户宣传工作，取得客户的理解支持，为各项工作的开展做好充分准备。
（2）客户准备工作
首先，经过客户经理宣传，客户要熟悉、理解并接受新的订单采集流程和货源供应政策。其次，全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。第三，客户根据实际需求，准备好需求申报单，并如实填写，为规范的需求提报做好准备。
2、入户宣传
客户经理走访片区所有客户，向客户全面、细致地宣传“按客户订单组织货源”的改革举措，对涉及卷烟零售客户权益的各项政策及经济信息，向客户公开项目、内容、程序和方法，重点向客户宣传卷烟订单采集流程、可供货源情况、紧俏卷烟供应政策、客户月商定总量等信息，使客户全面理解新的订单采集流程和货源供应政策，能够规范、真实地提报卷烟需求。
3、确定紧俏品牌、顺销品牌、重点培育品牌
访销信息科对所有卷烟品牌进行分类，确定紧俏品牌、顺销品牌及重点培育品牌的品种规格。紧俏品牌的确定要考虑片区共性需求的因素，按照客户商定总量分类，确定各类别供应标准，并纳入信息系统，实现系统自动分配货源。顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。重点培育品牌的确定，要尽量贴近市场需求，可以根据客户提报的实际需求量进行供应。
4、确定试点片区货源比例
试点片区的整体货源供应比例，按照现行的货源分配比例实行，暂不进行调整。
5、确定客户月商定总量
客户经理根据客户目前真实的卷烟销售能力，结合历史销售数据，以及客户的经营能力和未来发展趋势，与客户共同商定月供应总量。以目前老的档位做为参考，结合新的商定量标准，使客户的月供应量更加合理。
6、加强指导，协助客户进行需求申报
我们要通过指导客户需求提报,让客户明白提报需求的目的,是通过客户需求提报,为品牌整合提供依据,通过整合不断满足客户的需求。
在协助客户进行需求提报时，要充分了解自己所辖区域的市场情况，分析客户销量动态，熟悉客户的销售能力，销售特点，经营档次和库存结构。并结合公司当月