卷烟销售客户订单组织货源存在问题调研报告.docx

卷烟销售客户订单组织货源存在问题调研报告卷烟销售客户订单组织货源存在问题调研报告按客户订单组织货源是国家局提出来的针对我国卷烟逐渐走向市场化运作、真正以市场为导向的重要的一步。这一措施的提出充分说明了国家局认识到市场需求的变化对于卷烟销售预测和工业企业生产计划的安排所起到的重要作用。过去以计划指令为依据安排工业企业生产再以指标分配落实到各省市地区卷烟销售实行的是以产品为核心的经营理念。而面对未来即将放开的烟草行业如何实现我国烟草企业的成功转型是当前乃至未来一个阶段内摆在我们面前的首要难题。既然转型必定要转向大家都普遍认同的游戏规则方向中去。正如当初我们加入wto时其他行业所面临的困境一样要么转型实现与国际接轨要么在竞争中被淘汰。面对无法回避、不可逆转的形势我们惟有主动寻求自我转变才是在未来残酷竞争中生存下来的唯一途径。国际上的企业经营理念早已实现了从以产品为核心向以消费者为核心的转变。我国烟草行业在专卖体制的保护伞下是未被真正市场化的领域之一我们应当利用现在存在保护伞的有利局势尽快实现转变为未来的巨变积极做好准备。按客户订单组织货源就是我们要实现转变的过程中必不可少的一步它为我们实现需求预测真实化生产计划市场化以客户为产品生产的围绕点奠定了坚实的基础。可是目前按客户订单组织货源还存在不少问题归结起来有以下几点：一、基层单位和客户经理对于按客户订单组织货源工作的意义认识不足。不少客户经理认为按客户订单组织货源工作只是国家局制定出来的一项临时措施作为市场化口号中的一种形式过一阵子就会过去而没有将其作为一项长期工作进行落实因而只是敷衍了事得过且过。二、卷烟零售户对于这项工作的认识存在偏差。多数零售户认为我们的工作增加了他们的负担比如每半月一次的客户台账的填写部分客户对于我们这项旨在了解客户需求和社会库存的工作就存在某种程度的不理解认为我们只是搞虚的做没有意义的事。三、数据搜集工作浮于表面真实性难以确保。由于态度认识上的掉以轻心不少客户经理及基层工作人员对于数据的真实性和合理性不加考虑在根本没有进行充分市场调查的基础上只是随便填写自己编造数据为了追求指标的美观和谐生拉硬凑数据导致上层机构在下一环节的需求预测工作中出现数据的更大偏差长此以往搜集的数据与市场真实状况的背离程度将越来越大那么我们国家局花大力气下大决心出台这个措施的意义就丧失了。治病要对症下药我们解决问题也得要有针对性。首先我们要组织客户经理和基层工作者认真学习国家局文件的精神召开专项研讨会议充分理解国家局出台这项措施的意义和目的鼓励大家提出自己的想法意见从认识上找问题从思想上解决问题。特别是客户经理他们是我们商业系统战斗在业务一线的坚实力量他们的工作热情直接决定着我们每一项工作的最终落实情况。我们必须在思想上取得统一认识。其次我们要对我们的卷烟零售户加以正确引导通过客户经理的耐心解释和晓以大义让他们了解我们开展的工作正是为了他们更好的经营使我们的卷烟零售户能配合到我们的工作中来。对于部分一时难以说服的客户我们不可心急要注意工作的长期性和持续性通过周边其他卷烟零售户的带动示范作用逐渐将其感化。再次确保数据搜集的准确性和可靠性。我们所要搜集的是那些能真实反映卷烟销售市场状况的数据这样的数据才具有参考价值和核算的意义这样的数据才能使我们更好地把握市场动态以便我们及时做出应对措施避免出现大的波动。对于每一个数据的录入一是要我们的客户经理和基层工作者从责任上加以重视二是做好审核监督复查工作最好每一段时间能对以往数据做一简单梳理工作。当然目前按客户订单组织货源工作的落实情况还存在一些一时难以解决的问题比如由于计划生产的背景下某个品牌在甲市场货源紧张而在乙地却严重滞销成了沉重的任务包袱。毕竟这项工作刚刚起步毕竟计划生产的历史问题很难短期解决对于供求之间的不平衡是难以避免的然而大的调整已经出现未来的大门已向我们敞开。按客户订单组织货源是一项尊重市场具有重大改革意义的工作我们不希望这一重大举措最终成为一个空口号我们希望它走得更好走得更远并一直拓展延伸下去成为我们烟草行业改革征途当中鲜明的一笔。