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方
案

河南阳光华泰酒店有限公司

酒店前期市场营销方案

结合当地的酒店市场实际现状，本着本地及周边酒店经营发展趋势为基准，参照区域居民消费需求及潜在消费能力，力求酒店经营初期经济效益与社会效益取得双丰收，开扩客源市场的同时酒店的知名度得到开拓，在同行业内树立榜样。酒店的经营需经历初期的不成熟、中期的发展直至发展成熟、完善循序渐进的过程，而客户对我们的第一印象便是酒店的试营业，试营业成功与否直接影响酒店营收，在试营业之前酒店需制定完善、详细的营销方案，在面对经营过程中复杂多变的问题能迎刃而解，试营业时间三个月较为适宜，在经营过程中可参考以下营销方案：
一、市场开拓
1、本地市场
对港区企事业单位、政府机关进行调查统计，潜在的客户约350家左右，其中政府机关（含管委会）50家，公司企业（含金融和保险业）300家，计划10个工作日内走访完成，其中台湾统一、富士康、花花牛、好想你等作为重点走访对象，先从政府机关进行走访，后走访公司企业。
2、周边市场
周边市场消费以公司企业消费为主，因此郑州、新郑两地的公司企业作为走访对象，计划10个工作日内完成，其中郑州港区市场为重点开发对象，对消费能力较强的单位和企业作为重中之重。以上两地政府机关消费的机率相比公司企业较弱，但通过政府机关人员庞大的人脉关系开拓酒店的客户。
本地市场和周边市场开拓需在酒店试营业前完成，酒店宣传册、酒店名片等作为对客户宣传酒店的媒介，在销售人员直面介绍酒店的基础上，以上文字及图片资料作为存档加深客户对酒店的了解、认知。
二、营销活动
1、客房、餐饮联动营销
⑴试营业期间，预定客房一次消费在1000元以上的可赠送餐饮代金券100元（含两张早餐券），以此类推，消费2000元赠200元，提高入住率和用餐客人的消费力度，刺激客户的消费欲望，用客房和餐饮券体验后并可免费入住客房，对客户有相当大的吸引力。
⑵新春大礼包
抓住春节销售良好契机，推出2000元大礼包（含1000元年夜饭1桌，标间5间，KTV包厢免费4小时，和当地KTV合作），对春节期间家庭、朋友聚会较为适宜，能满足假期人们放松身心的需求。
2、折扣优惠
试营业期间，凡餐饮消费9折（酒水、香烟除外），客房每天10间特惠房，特惠房房价待酒店执行房价制定以后可确定，建议158元或168元。
3、节日活动销售
在节日到来之际，按不同节日推出相应的营销活动，如2.14日和农历七夕，可推出情人套餐、情侣房，春节年夜饭，年货礼包，中秋赏月家宴、升学宴、谢师宴、圣诞狂欢等活动，突出酒店浓厚的节日销售气围和特色。
4、会员制
推出会员卡，以充值形式办理，按充值金额进行分类，暂定白金卡、翡翠卡和钻石卡，白金卡为内部赠送卡，翡翠卡充值底限为5000元，钻石卡充值底限8000元。会员卡既可消费也享受打折，钻石卡折扣最大，餐饮（香烟、酒水）消费8折，翡翠卡餐饮消费9折，客房折扣待执行价确定以后才能确定，钻石卡比翡翠房价低20元至30元。为了体现会员的尊贵身份，凡钻石卡客人入住，房间赠送水果一份。卡内金额消费完毕后可进行续充，续充金额不进行限制。
5、全员销售奖励
为了更好打开酒店市场，推出全员销售奖励，凡是酒店员工介绍入住客房间奖励10元，餐饮每桌消费500元以上（含500元）奖励10元，每桌消费满1000元奖励15元，以此类推。提高全体员工的销售意识，增加酒店营收的同时，也提高员工的收入，对员工有一定的吸引力。具体操作流程由财务部负责制定，每月的销售奖励发放于员工当月工资中。
6、出租车司机销售奖励
由于酒店近临郑州新郑港区机场大道2公里国，这一特殊的地理位置，不妨依靠出租车司机队伍进行酒店销售宣传，凡是出租车司机载客至酒店消费均进行相应现金奖励，入住客房每间奖励10元，来用餐饮的每餐奖励5元，凡服务人员和现场管理人员确定客人实为出租车司机带来的客源，待安排客人消费后需当场对出租车司机进行现金奖励。具体操作流程需由财务部制定。据目前对出租车司机进行调查，此奖励措施有较强的吸引力和可行性。
7、内部消费提倡
针对本店员工消费，可享受员工内部价格，餐饮消费均享受钻石卡折扣，客房享受特别优惠价168元（只限单、标间），必须为员工本人消费，各消费场所管理人员进行把关审核。此措施一定程度上增加酒店的营业收入，又可作为对员工的一项福利，让员工感受在此工作的特殊优待，提高员工的满意度和忠诚度。
三、协议签订
在筹备或试营业运行期间，对各政府机关、公司企业消费进行数据汇总、分析，按照分析结果进行协议签订，签订分为现金协议、签单挂账协议和旅行社合作协议三类，现金协议客户可享受协议价，但必须是现金结账，适用于个人、公司消费较多。签单挂账协议以政府机关和公司企业为主，签单账款回收期限原则上不得超过三个月，而且各单位的