打造高绩效发卖团队[宝典].ppt

打造高绩效销售团队课程目的销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一打造高绩效销售团队一、营销管理概述1.营销管理概念和现状营销管理概念现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C营销管理观念推销/销售观念与营销观念的对比营销管理观念目前销售管理现状:销售管理的基础中国企业销售管理的困境：销售管理不足的原因企业与销售人员谋求利益企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）中外企业销售管理的差异中外企业在销售上的差别中国企业销售管理变革控制销售管理的两大资源销售管理体系2.构建和管理销售团队销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：销售队伍的结构销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。销售队伍的报酬薪酬奖励制度：b制定原则：c薪酬形式：练习：（2）销售队伍管理及推销原则销售代表的激励——激励、激情管理原因：工作性质人的本性个人问题销售代表的评价——品质管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤：（3）销售队伍的建设管理和运作管理人的职责营销经理的绩效项目管理分析与决策方法建立高效团队群体≠团队团队的构成：•成员了解共同的目标•资源共享、互动沟通•成员在各方面的专才•共同的价值观和愿景•成员对团队有归属感*有四个人分别名叫每个人，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这些工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做*某些人对此感到生气因为那是每个人的工作*每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人团队发展四个阶段高效团队的特征：高绩效团队建设建立一个团队：•明确共同愿景、使命和价值观•给团队特殊的命名、标志、口号•确定每个人的角色和责任•定期检查工作进度•塑造卓越的团队文化作业：请审视自己的团队带动力二、销售团队管理1.选材育才和激励:（1）人员招聘B职位要求:C招聘渠道:（2）甄选人才：面试评估表作业:（3）人员培训培训是最好的礼物A培训目标：B培训需求：C培训内容：D培训形式、安排、评估：学员培训记录培训计划作业:（4）员工激励有效激励系统马斯洛五个需求层次1.生理衣、食、住、行收入2.安全安全、保护免受伤害3.社会爱、感性、归属和谐的工作团队4.尊重自尊、自我社会承认、认可5.自我实现成长、发展挑战性工作双因素激励理论：•X和Y人性假设理论：•期望理论：提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。•公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。激励方法种种：•物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，要注意刺激量、弹性、公平和频率。•精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管理等。注意形式、内容、刺激力和团队精神。•目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显示承诺，完成和生死线等。•强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面激励和反面激励，惩罚一般为个别指责，避免公开和嘲笑的方式。激励因人而异、因时而异：•了解不同个性、所处环境、激励需求。勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。•员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。•员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法。激励杠杆——业务竞赛运用：（旁观者效应）•简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。•获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。•目标定位切实可行，与年度计划配合。•营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。•过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。•颁奖形式别具一格，总结评估分析。2.绩效评估和例会销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作。•一份耕耘，一份收获•没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？B确定关键业绩指（KPI）:寻找关键驱动因素:C销售活动管理报表:每日销售活动记录每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每月销售活动计划表（团队）D经营管理分析会议：经营分析会议实务（2）绩效评估：A绩效评估流程：B评估标准和评估内