华辉铭铸2013年策略案35.doc

惠州市合纵联行房地产经纪有限公司ShenzhenUnionPropertyConsultantsCo.,Ltd.华辉铭铸项目将热销进行到底----华辉铭铸2013年年度策略案写在前面：【华辉铭铸】自2013年11月22日首批单位开盘以来，截止到2013年3月，累计销售347套，销售面积36795平方米，成交金额2.16亿元。在当时市场危机四伏、片区价格战硝烟绵延不绝的情况下，取得了逆势热销的佳绩。地产界送走了2012年的暖冬行情，2013年新春伊始却春寒料峭，“新国五条”颁布，给刚刚回暖的市场行情当头棒喝，市场重新开始陷入观望情绪。2013年，我们要就此沉寂？合纵联行的精神，是“全力以赴，做到最好”。2013年，我们要将热销进行到底！2013年，我们如何将热销进行到底？第一部分：产品梳理住宅主要剩余产品分析(已售部分含开发商保留单位)：楼栋总套数成交套数销售占比剩余套数剩余占比已售销售额剩余销售额1栋3239.38%2990.63%3,061,76030,569,9422栋323196.88%13.13%29005586838,7643栋484695.83%24.17%35,197,9282,133,2694栋3232100.00%00.00%27,268,78205栋484389.58%510.42%32,036,6195,095,4736栋1818100.00%00.00%14,571,69407栋181794.44%15.56%12,754,5401,253,2478栋322578.13%721.88%24,331,6168,285,2219栋988182.65%1717.35%36,412,95011,013,55910栋989495.92%44.08%41,722,5633,193,701合计45639085.53%6614.47%256,364,03862,383,177目前项目已售390套，占比85.53%，剩余66套，占比14.47%。目前销售额累积达到25636.4万元，剩余销售额6238.3万元；目前剩余货量较多的产品集中在1栋、9栋。1栋剩余产品销售速度较慢原因在于产品面积较大，总价较高；9栋剩余产品销售速度较慢原因在于剩余面积为98㎡户型，开盘前的低首付策略不包括该类型单位，且开盘后进入春节假期，销售周期较短；第二部分:客户梳理来访客户分析【来访客户居住区域分析】本项目主要来访客户以江北区域为主，其次为深圳客户；说明本项目在江北片区具备较高的市场认知程度，但其他片区的推广工作未展开，市场认知程度稍有欠缺。【来访客户了解事项分析】来访客户较为关心的问题主要在户型及价格上；【来访客户职业分析】本项目来访客户主要以一般职员及个体户为主；说明本项目的客户群主要偏向于普通家庭，主要广告诉求点亦将围绕此人群展开；【来访客户置业目的分析】来访客户置业主要以自用为目的，占比97%；刚需客户为本项目的主要客户群；【来访客户购房意向分析】来访客户购房意向以3房为主，占比56%，其次为4房客户，占比18%；成交客户特征：以刚需置业自住客户为主，投资客户微乎其微；成交客户以江北群体居多，对江北片区的发展背景及未来趋势较为认可；成交客户以一般职员、个体户居多，对于5800~6200的均价具有购房的心理冲动；成交原因分析：项目地段较佳，处于江北CBD核心地段，看好片区未来发展潜力；生活配套成熟，交通便利；项目价格低于周边同品质楼盘，性价比高；不成交原因分析：剩余产品没有合适的楼层；剩余产品没有合适的面积单位；第三部分：推广梳理推广效果评估（以路过为主，主要是侧重于楼体、围墙、路旗的效果）【来访客户认知途径分析】本项目主要来访客户以路过为主，占比98%；说明本项目的楼体广告展示性较佳，但来访途径较为单一；结论：剩余产品主要为98、150、156平米中大户型产品和其他高偏差产品；主要成交动机为价格触动，剩余产品价格不具备明显的价格优势；客户来源渠道过于单一。推广费用限制，楼体昭示性减弱，无营销节点，项目主要吸引客户到访的三大途径受限，2013年，客从何来，客为何买？这将是我们突破瓶颈。第四部分：营销策略2013年，我们提出总体的营销思路如下：营销总纲：建立项目差异化的高形象，提升项目市场价值，在合理的营销周期内，为项目和御苑置业赢取更大的市场利润！营销思想：依托项目自身产品优势，极具有针对性的市场攻势，对潜在市场客户进行深入的挖掘，寻找对位客户！营销目标：高形象、高速度,以合理实效的推广费用实现尾盘销售利润!营销思路：正确引导消费市场，主导客户购房需求；针对剩余货量，重新定位产品；精耕细作，调整营销渠道，拓展客户来源；多种促销政策联动，曲线救盘。重新营造一个良好的销售气氛。营销细则：热销双重佣金，包括春雷行动、夏雨行动；销售目标细则：