连锁企业采购谈判.ppt

连锁企业商品谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作第一部分是了解谈判的过程第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的何时进行谈判有效谈判有哪些障碍成功谈判者的特点推动谈判的技巧和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图确立你和对手的地位确定关键问题之所在制定谈判战略和战术以及合理地组织。第一部分：谈判过程成功谈判的阻碍：(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了"赢"将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为"输赢"问题成功谈判者的特点：包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干劲、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧：第一是小组会议它可用以解决谈判小组内的分歧对战略战术修订。如是一人的谈判你可安排让人叫你接听电话或告诉对方时间有限晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。第二是吸取以往的教训对刚完成的谈判进行小结哪里成功哪里不对哪里要改对方如何这对以后都有帮助。第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外如果没有充分地准备即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。第二部分：谈判的准备第二部分：谈判的准备第二部分：谈判的准备模拟案例谈判原则二、将心比心谈判最忌以己方观点需索无度漫天叫价。谈判时也要带三分侠气一片素心多为对方着想。将心比心带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味双方各持己见互不相让最后是脸红脖子粗头破血流这样就很难谈成任何建设性的结果。谈判原则四、模拟演习就是将各种可能发生的状况预先模拟以免实际遭遇时人慌马乱难以主控战局。在了解优、劣后就要假想各种可能发生的状况预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。五、底线界清通常谈判时双方都带攻击性磨刀霍霍跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”却常常忽略要“付出多少”忽略了谈判过程中己方要让步多少方可皆大欢喜。所以在谈判前务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清心中有效。否则若对方咄咄逼人己方束手无策任由对方宰割那就失去了谈判的本意。六、要有耐心古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际更要遵行。因为谈判中常有耐久战要打谈四、五个钟头连上厕所的时间都没有此时谈的已久毫无建树“心理”正急;而不能解放“生理”更急两急之下就会失掉方寸胡乱对应。所以谈判前要把“耐心”带足准备充分。七、突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势进行严密周详的列举尤其要将己方优势不管大小新旧应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势当然也要注意以免仓促迎敌被对方攻得体无完肤。八、随机应变战场状况瞬息万变谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算但人算不如天算总有考虑欠周、失算之处。谈判时出现对手突有神来一笔超出己方假设状况己方人员一定要会随机应变见招拆招。实在无法招架手忙脚乱时先施缓兵之计再图谋对策以免当机立“断”——断了自己的后路。商务谈判案例分析案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年第二年中方又向韩方报价以继续供货中方公司根据国际市场行情将价从前一年的成交价每吨下调了12美元（前一年1200美元/吨）韩方可以接受建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部双方谈了不到20分钟韩方说：“贵公司价格太高请贵方看看韩国的市场价三天后再谈。”中方回到饭店后感觉被戏弄很生气但人都已到了汉城谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国丁苯橡胶进口统计发现从哥伦比亚、比利时、南非等进口量较大中国进口也不少中方公司占份额较大一家价格水平南非最低但是还是高于中方价格。在韩国市场调查中批发和零售价均高于中方价格现在报价的30%-40%市场虽呈降势但中方公司给的价格是目前市场最低价格为什么韩国人员还要这么说呢？中方分析对手以为中方人员既然来了汉城肯定急于拿合同回国可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析若不急于订货为什么要邀请中方人员来汉城呢？再说韩方过去和中方打过交道有过合同并且顺利执行对中方工作很满意这些人突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像他们来机场接中方人员。且晚上一起喝酒保持良好氛围。从上述分析中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心里