连锁药店采购谈判技巧.docx

连锁药店采购谈判技巧连锁药店采购谈判技巧在进行采购项目的时候要运用各种技巧博取利润，下面就是小编为您收集整理的关于连锁药店采购谈判技巧的相关文章，希望可以帮到您，如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦！连锁药店采购谈判技巧1、心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。----解析永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人2、要把销售人员作为我们的一号敌人。-----解析要把采购当成朋友3、价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。-----解析永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换4、协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。-----解析“其实我在你的竞争卖场做得更好”5、紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。-----解析“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6、勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。----解析“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7、查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。----解析“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点8、扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。----解析你也使用这一招9、紧守防线：在没有提出异议前不要让步。----解析牢记:有所失，必有所得;且得≥失10、讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。----解析告诉他:你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。----解析这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比12、比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件----解析告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂13、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。----解析牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!15、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。----解析在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协17、下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。-----解析要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手18、增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。----解析可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧20、避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”----解析别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的.21、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。----解析开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.22、永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。----解析零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他.采购谈判技巧要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价