快消品销售分析.doc

快消品销售分析快消品销售分析快消品销售分析图2—11某快速消费品企业销售分析结构示例渠道结构设计渠道客户管理销售计划与控制渠道结构设计渠道成员选择渠道成员激励渠道成员评价销售目标分解与达成＊分销/零售*城市层级＊地理区域*客户引入和退出＊新客户贡献＊*扣点*退利＊渠道支持*经销商级别＊TOP经销商＊新客户贡献＊销售额*＊重点客户贡献＊重点门店贡献＊重点产品贡献门店管理产品供应保障开/关店店铺管理店效评价＊订单执行率*店铺数量＊陈列管理门店评级*重点产品供应保障＊城市层级*人员培训*店效/坪效/人效通路库存控制应收款/信用额度控制＊新开/整改*渠道支持*客单量/客单价*库存额回收额/回款率＊面积*新开门店贡献＊库龄＊级别**库销比定价与折扣目标价位批发扣点零售价管理零售促进零售折扣渠道资源计划与控制＊价位带批发扣点＊＊零售价零售折扣＊促销费用与活动计划＊渠道支持费用与计划表3—1报表的分析维度和分析方法示例指标分析维度分析方法收入费用时间年、季、季节、月、周、日当期、累计排序、TOP10，Botom10，占比、同比、环比、与计划比、与竞争对手和行业平均水平比区域地理位置(大区、省、地区)城市层级、商圈城市人口规模渠道渠道类型(传统渠道、现代渠道）：客户级别客户状态：老客户、新客户店铺业态（店中店、专卖店、专柜)店铺级别面积等级店铺状态：新开/一年期以上店铺数产品品牌、品类、品种、规格、包装方式、SKU、价位产品级别:A\B\C类产品产品状态：期货、现货；老产品、新产品人销售员消费者营销月度经营分析报告目录一、总体概述1。1主要分析结论1。2各项综合指标达成情况二、销售业务回顾2.1各大区销售完成情况分析2。2应收账款分析2。3产品销售情况分析2。4库存分析2。5产品供应保障分析2。6渠道拓展分析2。7店效分析三、市场、促销活动执行情况分析3.1市场、促销活动执行分析3。2市场、促销活动效果评估3。3会员分析四、下一阶段工作计划4.1发现问题及应对计划4.2下阶段目标4.3需要的资源和其他支持