快消品销售手册.ppt

销售手册——销售无止境前言3A3P市场/使命目录一、业务代表必备的条件形象产品知识销售技巧驾驶技术自我管理能力二、业务员工作内容/职责1.基本工作内容2.工作职责运用客户卡拜访按线路推广全系列全面生动化建立好客情关系为客户服务经常注意客户的需求和问题：—他们的询问—他们的投诉（及时处理）—他们的疑问—缺乏了解和经验—答应或准备做的事就要做到并告诉事情发展的结果。经常注意观察生动化情况获准后即着手进行任何时候都要守时处理客诉—当你遇到客户和消费者对产品投诉时务必遵循以下程序原则迅速妥善处理；—弄清不良产品是否存在属于什么类型？—表示诚挚的歉意；—以最低的代价迅速换回不良品；—不做任何关于产品内在质量的承诺—不谈论自己不了解的产品质量方面的问题—回公司填写书目报告随不良品按投诉程序上诉客户的期望—对于我们的客户你代表公司客户从你哪里希望得到：—对于问题正确的回答；—对于产品或服务的要求迅速的关注；—商业忠告和建议；—真正关心他们的生意；—服务的可靠性和连惯性；—业务上的真诚与信誉；—客户对公司及产品的印象与判断在很大程度上取决于对你言行举止的观察与感受三、生动化基础产品生动化的含义生动化的目的生动化的基本理论生动化十项标准保持货架和库存产品的周转有正确明显的价格标示保持产品和设备的清洁生动化原则实施生动化标准的要素售点广告四、计划拜访八步骤计划（准备）进店向客户打招呼执行售点生动化业务沟通检查库存订货道别跟踪五、客情关系客情与销售友好习惯遵循的重点你需要:——拜访客户时称呼要恰当；——微笑；——对客户的员工与客户都要和气友好良好客情关系的评价标准六、存货管理店内存货量存货管理关于产品的货龄：——保正产品循环——先进先出——始终向消费者提供新鲜的产品成功的存货管理者必须：——节省客户的时间/自己的拜访时间——确保店内存货不断货客户仓库的管理原则：——后备产品应放在客户最方便提取的位置——每次拜访必须检查后备存货并将破坏产品更换——保持存货循环先进先出1.5倍的安全存货量—售点内的产品存货能保证在每次拜访客户周期内既不能断货也不会造成积压这就是安全库存量；—安全存货量=上次拜访后的实际销量*1.5—上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存—现有库存—建议的订货量=安全库存量—现有库存七、客户开发新客户的定义开发新客户的方法第二步——拜访找到主管人员；——介绍公司的产品给客户带来的益处——公司的产品、个人介绍、公司性质、背景、实力——产品特点：客户关心你的产品能干什么？不关心你产品是什么——说请自己的职责及能提供的服务——介绍公司的价格策略——成交——感谢店主/户主第三步——跟进工作填写新客户卡与驾驶员沟通送货事宜开发新客户的原则如何寻找新销售点如何分析新客户开发客户时注意介绍公司产品对客户的益处感谢聆听希望我们一起成长