双赢谈判培训课件(PPT-63页).pptx

科华公司销售培训系列目录一、谈判要领衡量谈判的三个标准1．结果是明智的——明智2．有效率——有效3．增进或至少不损害双方的利益——友善阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角〞二、谈判的准备阶段成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判中的角色及策略选择谈判中的角色如何设定谈判底线怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判气氛三、谈判的开始阶段专业形象帮你取得谈判优势1.男士的专业形象◆西装◆长袖衬衫◆领带◆腰带◆鞋◆头发3.身体语言4.礼仪开始谈判应注意的问题如何判别谈判气氛怎样解读对方的身体语言2.对症下药怎样提出建议2.谈判中要注意的问题怎样回应对方的提议四、谈判的展开阶段2.障碍和对策如何破解对方的战术应对谋略困惑型2.优柔寡断型3.挑衅型4.情绪化型怎样建立自己的谈判优势五、谈判的评估调整阶段解决的方法如何强化自身的优势如何削弱对方的优势掌握适度让步策略六、谈判的达成协议阶段2.目的3.困难和对策如何选择结束谈判的方式攻克最后一分钟犹豫七成功谈判技巧处理工作如何有效地拒绝对方2.造成沟通困难的因素探测技巧语言技巧谈判技巧2.优势3.利用谈判需要注意的问题如何处理不同的谈判者八、如何判别谈判者的风格优秀谈判人员的特质◆要有和对方进行交涉以及与小组内部成员密切沟通的能力。◆要诚恳、廉洁，非常正直，不好私利。◆要胸襟开阔，能够聆听别人说话，会听，不要做主观的臆断。◆有能力看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素，不仅能够看到谈判桌面上的东西，更要有能力看到谈判后边的东西，或者是桌子下边的内容，即能够影响到谈判结果的个人因素。◆要有依据知识规划的能力。根据我们已有的知识，能做全面的规划。◆要善于运用专家。一个人不可能打全部的胜仗，要善于利用团队和专家，在谈判中取得优势。◆情绪要稳定。要有很好的情商，在谈判过程中不要失态。谢谢大家